3 LinkedIn Стратегии, Чтобы Превратить Голос Вашего Основателя в Драйвер Воронки Продаж

от

Уникальная точка зрения основателя вашей компании — огромное преимущество для вашего стартапа, но его часто упускают из виду. Я часто вижу, что основатели либо избегают делиться своими мыслями в LinkedIn, либо используют платформу только для обсуждения своего продукта и попыток совершить продажи.

Купил акции на все деньги, а они упали? А Илон Маск снова написал твит? Знакомо. У нас тут клуб тех, кто пытается понять этот цирк и не сойти с ума.

Купить на падении (нет)

Это часто приводит к предсказуемому циклу быстрых мнений, вдохновляющих цитат и новостей компаний, которые обычно не создают значимого взаимодействия.

Эффективные лидеры понимают, что простое распространение информации *везде* не то же самое, что установление реальной связи с людьми. Те, кто строит долгосрочное влияние, сосредотачиваются на создании подлинных связей и доверия, делясь своим уникальным опытом, знаниями и взглядами. Они также последовательно используют проверенные методы, чтобы гарантировать, что их опыт находит отклик и приносит результаты с течением времени.

Как цифровой маркетолог, я часто получаю вопрос, стоит ли основателям *действительно* добавлять создание контента к и без того переполненному списку дел. Мой ответ? Зависит. Позвольте мне перефразировать вопрос вам: Когда я называю имена, такие как Melanie Perkins, Rand Fishkin и Marc Benioff, какие компании сразу приходят вам в голову? Размышления о том, *кто* стоит за этими брендами, подчеркивают, почему создание контента может быть важным, даже для занятого основателя.

Вы, вероятно, сразу же подумали о таких компаниях, как Canva, SparkToro и Salesforce. Сильная связь между основателем и компанией преднамеренна – и это ключевая причина, по которой эти предприятия выросли настолько успешно.

Крупные компании начинают уделять внимание важности наличия сильного лидерского контента. Эта тенденция привлекла внимание, когда PayPal разместила объявление о вакансии Head of CEO Content, которое быстро распространилось в LinkedIn. С тех пор другие компании, такие как Virio (предлагающая должность с зарплатой от 500 000 до 1,5 миллиона долларов), OpenAI (от 310 000 до 393 000 долларов для Content Strategist) и Perplexity (от 130 000 до 170 000 долларов для Content Managers), также разместили аналогичные вакансии. Эти наймы показывают, что компании инвестируют в голос своих лидеров как способ развития своего бизнеса.

Новое руководство от LinkedIn для основателей стартапов показывает, что последовательные публикации от основателей приводят к увеличению числа лидов на 33%. Сделки также значительно крупнее – до 3,7 раза больше – когда потенциальные клиенты подписываются на руководителей компании. Кроме того, сделки закрываются на 22% быстрее, когда покупатели чувствуют личную связь с основателем.

Как SEO-эксперт, я часто получаю вопрос о том, как занятым основателям компаний создавать контент, который *действительно* приносит деньги. Это вполне выполнимо! Вот три стратегии, которые я рекомендую, чтобы помочь вам зарекомендовать себя как авторитетный голос, создать сильный воронку продаж и, в конечном итоге, генерировать реальный доход.

1. Ведите с точки зрения, а не продукта

Много контента от основателей ощущается как реклама – простое описание того, что делает их продукт. Легко попасть в ловушку, пытаясь немедленно продать что-то людям, но они обычно игнорируют прямые предложения о продаже. Удивительно, но фокусировка меньше на *том, что* представляет собой ваш продукт, и больше на лежащей в основе проблеме, может фактически повысить интерес и продажи.

Как объясняет Галь Ага, генеральный директор Aligned, в руководстве:

Люди устанавливают связь с вами, когда чувствуют крепкую связь, ценят ваши идеи и доверяют вашей оценке. Только тогда они изучат то, что вы предлагаете.

Клиенты предпочитают вести дела с людьми, которым они доверяют, а обмен историями – самый быстрый способ установить это доверие. Скотт Албро, основатель Goldie, предлагает сосредоточиться на трех типах историй, которые особенно эффективны для построения прочных отношений.

  • Истории, ориентированные на клиента позиционируют вас как человека, понимающего рынок, а не как продавца, обращающегося к нему. Вместо «Наш ИИ оптимизирует рабочие процессы», попробуйте «Сегодня я встретился с семью независимыми владельцами пиццерий в Бруклине. Их главная проблема? Управление потоком заказов в часы пик, обычно с 6 до 9 вечера…» Вы демонстрируете понимание рынка, а не делаете рекламный ход.
  • Истории трансформирующих изменений помогают людям ориентироваться в изменениях. «Прямо сейчас большинство владельцев пиццерий обновляют свои POS-системы, чтобы лучше отслеживать время самовывоза и доставки. В будущем появится возможность для ИИ предсказывать заказы до того, как они поступят…» Вы рисуете картину эволюции отрасли, не позиционируя свой продукт как решение.
  • Личные истории пути укрепляют доверие через уязвимость. «После колледжа я открыл пиццерию. Я управлял всем на бумаге и ручке. Я не знал ничего о ресторанах или технологиях, но знал, что хочу делать отличную пиццу и поддерживать пиццайоло…»

Не бойтесь говорить о своих неудачах или временах, когда вы чувствовали себя уязвимыми. Делиться этими честными моментами часто помогает людям установить с вами связь и запомнить вас как основателя.

2. Превратите свои ежедневные взаимодействия в контентное золото.

Рассматривайте свой календарь как источник отличного контента. Каждая беседа с клиентами, демонстрация продукта и проницательный момент могут стать ценной историей. Ключ в том, чтобы распознавать этот контент в своей обычной, ежедневной работе.

Как говорит Алек Пол, основатель SalesBrand:

Рассматривайте свой жизненный опыт как ценную информацию. Подходите к вещам как журналист – вы ежедневно взаимодействуете с клиентами и лучше, чем кто-либо другой, понимаете их проблемы. У вас есть уникальные знания, поэтому делитесь тем, что вы знаете!

Попробуйте это: после каждого звонка клиенту задайте себе три вопроса:

  • Что меня удивило? (Это ваша противоположная точка зрения.)
  • Что меня беспокоило? (Это ваша поляризующая зацепка).
  • Какой урок убережет других от боли? (Это ваш пост с высоким резонансом).

Теперь преобразуйте эти идеи в конкретные форматы контента, которые находят отклик.

  • Авторские колонки позволяют вам занять позицию, основанную на том, что вы видите. «Мы чуть не отказались от запуска нашей аналитической функции, потому что первые пользователи сказали, что она слишком сложна. Вот данные, которые изменили наше мнение». Вы делитесь своим процессом принятия решений, а не только окончательным решением.
  • Закулисные материалы раскрывают «почему» за принятыми решениями. «Я повысил не того человека. Вот что произошло и как мы восстановились.» Это укрепляет доверие через прозрачность, а не совершенство.
  • Интервью с клиентами: Превратите прямую цитату клиента в зацепку. Пример: «’Ваш продукт слишком дорогой.’ Что они на самом деле имели в виду…» Вы решаете распространенные проблемы, демонстрируя при этом понимание рынка.

Вместо того, чтобы ждать вдохновения, сделайте привычкой быстро записывать любые мысли или идеи, которые у вас возникают. Это постепенно создаст коллекцию оригинального контента, который полностью ваш – то, что никто другой не смог бы создать.

3. Упакуйте удар в каждый пост.

Теперь, когда вы делитесь интересным контентом, давайте сосредоточимся на том, чтобы сделать его эффективным. Как сотрудник LinkedIn, я часто получаю вопросы о том, какие типы постов показывают лучшие результаты. Вот мой совет основателям и руководителям, стремящимся укрепить свой бренд и поделиться своим опытом:

Начните с крючков, которые останавливают прокрутчиков.

Рассматривайте свой заголовок как первое впечатление. Если он не привлекает внимание сразу, люди не будут читать дальше. Gal Aga фокусируется на быстром улучшении постов, которые работают плохо – он стремится к получению хотя бы одного-двух лайков в минуту как признака того, что они находят отклик у аудитории.

Люди обычно делятся широко известной информацией, но эта информация имеет тенденцию быстро забываться. То, что действительно привлекает внимание, — это детали и конкретика. Например, вместо того, чтобы говорить «AI меняет всё», более привлекательным утверждением было бы: «AI выявляет слабости в том, как мы измеряем вещи – слабости, которые всегда там были». Эта версия вызывает интерес, намекая на конкретные проблемы.

Примите глубину вместо краткости.

Аналитика LinkedIn показывает, что публикации объемом от 400 до 800 слов получают почти в три раза больше лайков и комментариев, чем очень короткие публикации – те, которые содержат менее 50 слов.

Как отмечает Gal:

Хотя быстрые советы и контент в стиле ‘инфлюенсеров’ допустимы, я считаю, что наиболее ценный вклад заключается в предоставлении углубленных руководств. Такие вещи, как исчерпывающие презентации для встреч с продажами, подробные пособия, стратегические планы или тщательные аналитические исследования – вот что действительно имеет значение.

Не бойтесь углубляться, если вы решаете реальные проблемы. Ваша аудитория будет вам благодарна за это.

Используйте видео для повышения доверия.

Видео – самый быстрорастущий язык доверия в B2B.

Ранд Фишкин, который одним из первых начал использовать видео в B2B, объясняет:

Еще в 2007 году, когда я начал использовать видео для бизнес-контента, я обнаружил кое-что интересное: хотя количество просмотров видео было меньше, чем у наших записей в блоге, те, кто их смотрел, были гораздо более вовлечены, лучше запоминали контент и имели более прочную связь с нашим брендом.

Данные LinkedIn подтверждают этот подход:

  • Создание видео растет в 2 раза быстрее, чем любой другой формат.
  • 98% генеральных директоров компаний из списка Fortune 500, использующих социальные сети, выбирают LinkedIn в качестве основной платформы.
  • 63% покупателей в сфере B2B говорят, что видеоконтент помогает им принимать решения о покупке.

Совет Рэнда — не думать слишком много об этом.

Я могу создать полное видео менее чем за 10 минут – часто быстрее, чем написать статью в блог. Это включает в себя съёмку, загрузку и публикацию, а итоговые видео обычно длятся от двух до пяти минут.

Найдите свою «Продуктивную Зону«.

Это та золотая середина, где ваш контент ощущается настоящим, вызывает сильные реакции и действительно находит отклик у людей – он не пресный, но и не шокирующий, а просто мощно актуальный.

Два подхода, которые стоит попробовать:

  • Оспорьте общепринятую мудрость: «Принцип «всегда заключай сделку» мертв. Вот как мы утроили выручку, уволив нашу команду SDR.»
  • Поделитесь запретными истинами: «Почему мы позволяем 80% клиентов уходить… намеренно.»

Обратите внимание на то, как люди реагируют. Если доля негативных отзывов меньше 10%, вероятно, вы недостаточно рискуете. Если более 30% — вы зашли слишком далеко. Умеренное количество негативных отзывов говорит о том, что вы на правильном пути.

Работайте с Алгоритмом

Увеличьте вовлечённость, вернув социальный аспект в социальные сети.

  • Отмечайте людей вдумчиво.
  • Задавайте значимые вопросы, чтобы повысить вовлеченность.
  • Отвечайте на комментарии, особенно в первые несколько часов.
  • Публикуйте по 3 раза в неделю, идеально между 8 утра и 10 утра по времени вашей аудитории (в общем случае).

Прежде чем опубликовать, используйте тест удара.

  • Вызывает ли это у кого-нибудь чувства? (Эмоции).
  • Заставляет ли это кого-то думать иначе? (Insight).
  • Заставляет ли это кого-то ответить или поделиться? (Действие).

Если ответ «да» как минимум на два вопроса, всё в порядке.

Совокупный эффект последовательности

Исследования LinkedIn показывают, что стартапы с лидерами, которые регулярно публикуют посты – не менее девяти раз в год – получают в три раза больше лайков и комментариев, и в четыре раза больше новых подписчиков, по сравнению с теми, кто публикует нерегулярно. Создание сильной репутации и заметного личного бренда как основателя требует постоянных усилий и времени.

Sendoso обнаружил, что сделки имели на 11% больше шансов на закрытие, когда потенциальные клиенты видели посты от лидеров компании (Директоров и выше) в LinkedIn. Кроме того, эти сделки были значительно больше – на 120% – когда потенциальные клиенты подписывались на тех же лидеров в LinkedIn.

Это сильный показатель успеха. Когда Галь Ага говорит, что если более 20% потенциальных клиентов говорят о вашем контенте, вы добиваетесь успеха, он имеет в виду, что вы видите измеримые результаты от своих усилий.

Твой ход.

Люди устали видеть идеальные, безликие бренды. Они хотят общаться с настоящими людьми, которые понимают и решают реальные проблемы – и здесь вступаете в игру вы. У каждого основателя свой уникальный путь, и те, кто может эффективно поделиться им, создают успешные компании и вдохновляют других.

Большинство ваших конкурентов не фокусируются на этом, или они платят много денег, чтобы другие создавали контент для них. Это отличная возможность для вас. Вместо того, чтобы тратить большие деньги на дорогих стратегов, вы можете общаться с людьми, делясь своими уникальными знаниями и опытом.

На этой неделе постарайтесь опубликовать только одну запись. Рассмотрите возможность поделиться ключевым выводом из недавнего разговора с клиентом, выразить свое мнение об отраслевой тенденции, с которой вы не согласны, или предложить взглянуть на людей, стоящих за деловым решением.

У вас уже есть все необходимые знания. Люди жаждут услышать ваше мнение. Те, кто начнут формировать своё послание сегодня, станут теми, кто определит ход беседы в будущем.

Смотрите также

2025-10-20 15:42