4 принципа эффективного розничного маркетинга

Как опытный предприниматель в сфере розничной торговли с многолетним опытом работы за плечами, я могу с уверенностью сказать, что путь к успеху зависит от творчества и настойчивости. Позвольте мне рассказать вам о некоторых стратегиях, которые сотворили чудеса для меня и многих других людей, таких как мы.

Существует множество методов продвижения розничного магазина, такие как выставление товаров в витринах, размещение рекламы в газетах, установка вывесок вдоль улицы, а также организация временных мероприятий или всплывающих окон.

Независимо от того, стремитесь ли вы привлечь посетителей уличного уровня или увеличить количество покупок в Интернете, эффективно разработанный и реализованный маркетинговый план играет решающую роль в привлечении большего количества клиентов.

Однако, прежде чем погружаться в экстравагантную рекламу или сотрудничество с влиятельными лицами, желательно сначала сосредоточиться на основах. Это руководство является незаменимым для любого умного предпринимателя в сфере розничной торговли, стремящегося понять основы своего бизнеса.

Понимая и преуспевая в четырех фундаментальных аспектах розничного маркетинга, широко известных как «4 P», вы заложите основу для надежной и эффективной маркетинговой стратегии.

Что такое розничный маркетинг?

Проще говоря, розничный маркетинг включает в себя разнообразные действия, происходящие в магазинах, на месте или в Интернете, направленные на привлечение потребителей к заведению розничной торговли.

По сути, розничный маркетинг включает в себя создание особого имиджа бренда, рекламу ваших товаров и взаимодействие с потенциальными покупателями, часто через различные платформы.

Маркетинг в целом изменился с годами, эволюционируя от традиционных средств массовой информации (печатная реклама, листовки, личное общение и т. д.) к более технологически продвинутым методам (социальные сети, онлайн-реклама, маркетинг по электронной почте и т. д.), но основы остались в основном прежними.

Тем не менее, важно знать, что розничный маркетинг отличается от других видов маркетинга.

Чем розничный маркетинг отличается от других видов маркетинга

По сути, розничный маркетинг, как и любая маркетинговая стратегия, направлен на преодоление разрыва между продуктами/услугами и потребителями. Однако он отличается от других методов маркетинга, таких как B2B или маркетинг услуг, в нескольких ключевых аспектах:

Потребности клиентов. Розничный маркетинг фокусируется на отдельных потребителях (B2C), тогда как маркетинг B2B ориентирован на другие предприятия. Розничные клиенты обычно руководствуются личными потребностями, тогда как решения B2B часто основаны на бизнес-требованиях, рентабельности инвестиций (ROI) и долгосрочных целях.
Цикл продаж. Розничный маркетинг обычно предполагает более короткий цикл продаж, при этом потребители принимают решения о покупке относительно быстрее, чем покупатели B2B.
Материальные продукты. Розничный маркетинг в основном имеет дело с материальными продуктами, которые потребители могут увидеть и потрогать, тогда как другие виды маркетинга (B2B или услуги) часто связаны с нематериальными предложениями, такими как консалтинг или программное обеспечение.
Физическое присутствие. Розничный маркетинг часто (но не всегда) предполагает физическое присутствие, обычно через обычный магазин. Цифровой маркетинг, хотя и может поддерживать усилия розничной торговли, в основном работает в Интернете с использованием таких инструментов, как социальные сети и электронная почта, для привлечения клиентов.

В розничном маркетинге основной упор делается на прямое взаимодействие между бизнесом и покупателем в процессе покупки.

Большинство розничных предпринимателей осознают, что эффективность их маркетинговых стратегий часто связана с прямыми личными встречами и индивидуальным опытом.

Каковы 4 принципа розничного маркетинга?

Упрощение маркетинговых концепций имеет решающее значение, и основы маркетинга взаимоотношений можно свести к четырем основным направлениям:

Продукт.
Цена.
Место.
Повышение.

В этой статье мы будем последовательно называть их «основными четырьмя», поскольку в некоторых контекстах они могут также включать в себя «Презентацию» и «Персонал». Однако в рамках нашего конкретного обсуждения мы сосредоточимся на первоначальных четырех основных элементах.

1. Продукт: то, что вы продаете

Первоначальный аспект, называемый продуктом, — это, по сути, то, что вы предоставляете клиентам — это может быть отдельный товар или услуга, например уникальные свечи, или сочетание товаров, таких как свечи, украшения для дома, мебель и т. д. ассоциируется с вашим брендом.

Чтобы эффективно продвигать свой продукт, крайне важно адаптировать его послание так, чтобы оно нашло отклик у потенциальных покупателей. Это означает понимание проблем, желаний или увлечений, которые решает ваш продукт, а также уникальной ценности, которую он им предлагает.

Например:

Если вы продаете офисные стулья, ваш продукт может решить проблему уменьшения болей в спине или повышения комфорта для людей, которые проводят долгие часы за столом.
Если вы продаете натуральные средства по уходу за кожей, ваш продукт может понравиться клиентам, которые интересуются натуральными ингредиентами и заботятся об окружающей среде.
Если вы продаете прочные кроссовки для бега, ваш продукт может понравиться спортсменам, которым нужна обувь, которая прослужит долго, обеспечит поддержку и предотвратит травмы.
Если вы продаете кофе для гурманов, ваш продукт может понравиться любителям кофе, которые ищут уникальные вкусы, высококачественные зерна и связь с производителями, занимающимися справедливой торговлей.

Важнейший аспект заключается в улучшении вашего понимания того, как ваш продукт соответствует потребностям вашего клиента. Задайте себе эти вопросы: какие у них требования? С какими препятствиями они сталкиваются? Каким образом ваш продукт удовлетворяет спрос или затруднительное положение?

Попробуйте это, чтобы лучше понять ваш продукт

Каждый владелец розничного бизнеса может получить преимущество, оттачивая свои навыки оценки своих товаров с точки зрения удовлетворения требований своих клиентов.

Если вы не совсем ясно понимаете, «почему» стоит за вашим продуктом (ами), начните с этого упражнения:

Семинар: Соберите свою команду (специалистов по продажам, маркетингу и обслуживанию), чтобы определить ключевые особенности ваших наиболее важных продуктов. Кстати, какие основные особенности выделяются?
Карта. Затем опишите путь клиента от момента, когда кто-то впервые обнаружил ваш продукт, до момента послепродажного обслуживания. Обсудите, какие точки взаимодействия с клиентом могут возникнуть во время этого процесса (например, вход в ваш магазин, встреча с торговым представителем, примерка одежды, взвешивание вариантов ценообразования и т. д.).
Сопереживайте. В каждой точке взаимодействия ставьте себя на место клиента. Что может чувствовать клиент? Что еще им может понадобиться?
Применить. Основываясь на карте пути клиента, рассмотрите любые улучшения, которые можно внести в ваш продукт или процесс. Может ли товар быть выложен по-другому? Как вы можете улучшить качество обслуживания клиентов? Можно ли улучшить послепродажную поддержку?

Улучшение вашего продукта — это постоянная задача, часто решаемая на основе отзывов клиентов и реальных данных о продажах.

2. Цена: сколько люди платят за продукт

Проще говоря, второй столп, «цена», описывает сумму, которую клиенты готовы потратить на ваш продукт.

Помимо того, что написано на этикетке, это отражает оценочную ценность вашего продукта с точки зрения потребителей, а также преимущества и выгоды, которые он им предлагает.

Оценивая свой продукт, важно учитывать положение вашего бренда на рынке, цены, установленные вашими конкурентами, и качество материалов, используемых в производстве.

Другими словами, если ваш продукт может похвастаться исключительным мастерством изготовления, отличительными характеристиками и высококлассным имиджем, он может выиграть от более высокой цены, чтобы отразить его первоклассный характер.

В ситуациях, когда я оказываюсь на переполненном рынке и мои предложения не выделяются из-за превосходного качества, я добился успеха, скорректировав свою стратегию ценообразования. Вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на аспекте качества, я выбираю конкурентное преимущество за счет более низких цен, что делает мои услуги более привлекательными для клиентов с ограниченным бюджетом.

Цель состоит в том, чтобы найти правильный баланс: цены должны быть выгодными, но при этом соответствовать тому, что покупатели считают ценностью продукта в их глазах.

Разработка вашей ценовой стратегии

Не знаете, как оценить свою продукцию? Ценообразование – это одновременно искусство и наука.

Вот несколько шагов, которые необходимо выполнить для разработки прибыльной, но подходящей стратегии ценообразования:

Изучите конкуренцию. Узнайте, сколько ваши конкуренты взимают за аналогичные продукты. Рассмотрите материалы, используемые для создания вашего продукта, по сравнению с материалами конкурентов. Определите, где находится ваш продукт с точки зрения качества, функций, удобства и позиционирования бренда.
Учитывайте свою аудиторию. Как уже говорилось, цена зависит не только от качества и материалов, но и от восприятия клиентов. Подумайте о том, кто ваш целевой клиент, что ему нужно и сколько он готов потратить. Учитывайте уровень их дохода, покупательские привычки, местоположение и желание/необходимость продукта.
Подсчитайте затраты. Подсчитайте, во сколько вам обходится приобретение, продвижение и продажа продукта. Сколько продуктов вам нужно продать, чтобы получить прибыль? Убедитесь, что все сопутствующие расходы включены в цену, а также имеете достаточную прибыль.
Редактирование и корректировка. Со временем вам может потребоваться протестировать различные модели ценообразования, чтобы определить, какие из них находят отклик у ваших клиентов и при этом приносят прибыль. Применяя скидки или комплексные цены, наблюдайте, как эти изменения влияют на продажи. Отслеживайте данные о продажах и поведение клиентов, чтобы соответствующим образом корректировать свою ценовую стратегию.

Простая формула розничного ценообразования

Вот простая формула розничного ценообразования, которая поможет вам:

Розничная цена = себестоимость проданных товаров (COGS) / (1 – желаемая норма прибыли)

Где:

Себестоимость проданных товаров (COGS): Общая стоимость производства или приобретения продукта, включая материалы, рабочую силу, доставку, маркетинг и т. д.
Желаемая прибыль: Процент прибыли, которую вы хотите получить от продукта, выраженный в десятичном формате.

Ваши цены не высечены в камне. Цены часто колеблются в зависимости от рыночных условий, эксплуатационных расходов, поведения клиентов и многих других факторов.

Ключевым моментом является эффективное информирование о ценности вашего ценообразования и обучение вашей команды пониманию предложений вашего продукта, чтобы ваши клиенты были уверены, что продукт стоит своей цены.

3. Место: где вы продаете продукт.

Проще говоря, термин «место» в розничном маркетинге означает методы или платформы, на которых вы продвигаете и распространяете свой продукт. Эти методы могут охватывать традиционные магазины, онлайн-торговые площадки, веб-сайты электронной коммерции, каналы цифровой рекламы, временные мероприятия, такие как всплывающие окна, стратегическое партнерство и различные другие возможности.

Обдумывая местоположение, примите во внимание, где потенциальные клиенты обычно могут искать товары, похожие на ваши. Могут ли они просматривать социальные сети, разглядывать витрины во время отпуска или искать обзоры продуктов в блогах? Попытайтесь представить их точку зрения во время поиска продуктов.

Например:

Если вы продаете роскошные сумки, вашим местом может быть элитный бутик, расположенный в главном торговом районе.
Если вы продаете свежие продукты, вашим местом может быть местный фермерский рынок по выходным.
Если вы продаете подарки ручной работы, вашим местом может быть сочетание местных ремесленных ярмарок, временных магазинов и онлайн-рынков, таких как Etsy.

Место(а) для продажи в розницу

Чтобы ваши товары доходили до клиентов без особых усилий, крайне важно хранить их в тех местах, которые они ищут. Действительно, эти места могут быть различными торговыми точками.

Хотя вам не нужно (и, вероятно, не следует) пытаться продавать во всех этих местах, вот наиболее распространенные каналы продаж для розничной торговли:

Обычные магазины.
Сайт электронной коммерции.
Интернет-магазины (например, Amazon, eBay, Etsy или Faire).
Социальные сети (Instagram, Facebook, Pinterest и т. д.).
Всплывающие магазины.
Мобильные приложения (например, Shopify App, Etsy App, InstaCart и т. д.).
Оптовая торговля (продажа продукции оптом другим розничным торговцам).
Прямые продажи (через вечеринки, на разнос и т.д.).

Вместо того, чтобы распределять свои маркетинговые усилия по нескольким платформам, более эффективно сосредоточиться на одном-трех каналах, которые наиболее часто посещаются вашей целевой аудиторией. Поступая таким образом, вы сможете максимизировать свой бюджет, инвестируя его в каналы с более высокой вероятностью получения наибольшей прибыли.

4. Продвижение: как вы рекламируете продукт

Важный аспект, называемый «Продвижение», вращается вокруг установления отношений с целевой аудиторией и повышения ее знаний о вашем бренде и предложениях.

Продажи — это не только видимость, но и стратегическое использование маркетинга, чтобы привлечь клиентов и убедить их покупать у вас!

Люди редко приходят в розничный интернет-магазин и сразу что-то покупают. Вместо этого им часто требуется несколько взаимодействий или точек соприкосновения, чтобы найти, узнать, оценить и в конечном итоге принять решение о покупке продукта.

Продолжительность этого цикла продаж может выглядеть по-разному для разных типов розничного бизнеса, но идея одна: убедитесь, что у клиентов есть опыт и информация, необходимые для принятия решения о покупке.

Например:

Если вы управляете магазином одежды, покупатель может сначала узнать о вашем бренде через рекламу в социальных сетях, а затем посетить ваш веб-сайт, чтобы просмотреть ваши продукты. Они могут подписаться на вашу рассылку, чтобы получить код скидки, просмотреть обзоры в вашем блоге и, наконец, совершить покупку.
Если вы продаете электронику, ваши клиенты могут сначала увидеть ваш новый гаджет на YouTube, посетить ваш интернет-магазин, чтобы сравнить характеристики, прочитать отзывы покупателей, а затем совершить покупку.
Если вы продаете домашний декор, ваши потенциальные покупатели могут найти вашу публикацию на Pinterest, посетить ваш веб-сайт и добавить товар в свою корзину, посоветоваться с другом и, наконец, решить купить товар, чтобы завершить эстетику своего дома.

Конечно, существует множество способов рекламировать свой товар. Используемые вами методы и стратегии часто будут зависеть от характера ваших продуктов, вашей целевой аудитории и ресурсов, находящихся в вашем распоряжении.

Повысьте видимость вашего розничного бизнеса

После принятия решения о месте продажи ваших товаров сейчас идеальный момент для использования этих платформ в рекламных целях.

Вот несколько стратегий, которые помогут повысить узнаваемость вашей розничной компании:

Обычный магазин. Используйте привлекательные витрины и вывески, чтобы привлечь прохожих. Проводите в магазине мероприятия, такие как презентации продуктов или семинары, и предлагайте скидки в магазине, чтобы стимулировать клиентов.
Веб-сайт электронной торговли. Оптимизируйте свой веб-сайт для поисковых систем, чтобы привлечь посетителей из Google. Используйте маркетинг по электронной почте, чтобы поддерживать интерес клиентов, отправлять персонализированные предложения и предлагать рекомендации по продуктам.
Интернет-торговая площадка. Демонстрируйте свои продукты на таких сайтах, как Amazon, Faire или Etsy. Оптимизируйте списки продуктов, используя высококачественные изображения, подробные описания, характеристики и отзывы клиентов. Рассмотрите возможность размещения спонсируемой рекламы на рынке, чтобы повысить узнаваемость продукта.
Социальные сети. Оставайтесь активными в Интернете, публикуя интересные публикации, видеоролики, ролики и истории. Отвечайте на комментарии клиентов и делитесь счастливыми отзывами клиентов. Рассмотрите возможность размещения рекламы в социальных сетях, чтобы охватить вашу целевую аудиторию с учетом покупательского поведения, демографии, местоположения и т. д.
Всплывающий магазин. Сотрудничайте с другими местными предприятиями, чтобы привлечь больше клиентов и посетителей. Продвигайте свое всплывающее окно или мероприятие в социальных сетях, по электронной почте и через каналы местного сообщества.
Мобильные приложения. Рассмотрите возможность подключения своего магазина к стороннему приложению, например Shopify, Uber или InstaCart. Побуждайте клиентов подписаться, чтобы получить доступ к специальным предложениям и скидкам. Добавьте варианты доставки, чтобы сделать покупки более удобными для ваших клиентов.
Оптовая торговля. Сотрудничайте с оптовиками или дистрибьюторами, чтобы заключать больше оптовых сделок. Посещайте торговые выставки или отраслевые мероприятия, чтобы продемонстрировать свою продукцию потенциальным розничным партнерам.
Прямые продажи. Проведите демонстрации продуктов или домашние вечеринки, чтобы создать индивидуальный подход к покупкам. Стимулируйте счастливых клиентов или другие бренды стать реферальными партнерами.
Платная реклама. Используйте рекламу Google, метаобъявления, рекламу в LinkedIn и т. д., чтобы привлечь целевых клиентов в Интернете. Рассмотрите возможность внедрения ретаргетинговой рекламы, чтобы повторно привлечь посетителей, которые присоединились к вашему списку адресов электронной почты, но не совершили покупку.

Разработайте свою стратегию розничного маркетинга

Как вы можете гарантировать, что ваш розничный магазин станет лучшим выбором для потенциальных покупателей, учитывая его уникальный опыт покупок и предложения?

Разработав надежный маркетинговый подход для розничной торговли, вы будете оснащены необходимыми инструментами для установления цен, выбора местоположения и эффективной рекламы вашего продукта, привлекая больше покупателей к вашему бизнесу!

Подчеркивая важные аспекты, такие как способ демонстрации вашего продукта, ваш подход к ценообразованию, маршруты его продажи и общее взаимодействие с клиентами, вы создадите обстановку, которая понравится вашей целевой аудитории.

Существует множество методов эффективной рекламы вашего бизнеса: от традиционных транзакций в магазине до онлайн-платформ, таких как сайты электронной коммерции, а также социальных сетей. Такой подход гарантирует, что ваши продажи останутся стабильными.

По сути, процветание вашего розничного предприятия зависит от вашего умения устанавливать отношения с клиентами и формулировать ценность, которую воплощает ваш бренд.

Готовы освоить 4 Ps? Вы получили это!

Смотрите также

2024-10-09 14:09