Анализ спроса: дополните свои стратегии действенными данными

Как опытный маркетолог с более чем двадцатилетним стажем работы, я могу с уверенностью сказать, что формирование спроса стало ключом к обеспечению устойчивого роста доходов для предприятий, работающих в сфере B2B. За прошедшие годы я понял, что секретный соус заключается не только в наличии правильных ингредиентов (данных, стратегий и технологий), но и в знании того, как эффективно их смешивать – подобно шеф-повару, который может превратить простые ингредиенты в аппетитное блюдо.

Благодаря этим данным мы можем заранее прогнозировать потребности клиентов и разрабатывать индивидуальные подходы для эффективного взаимодействия с важными партнерами.

Проще говоря, анализ спроса помогает командам маркетинга и продаж выяснить, кто проявляет интерес, что конкретно их интересует и насколько вероятно, что они совершят покупку. Сбор такой информации иногда может быть затруднен.

В этой статье я буду обсуждать эффективные стратегии сбора, изучения и использования рыночных данных для оптимизации доходности ваших инвестиций.

Важность сбора полезных данных и их эффективного использования

Учитывая, что типичная продолжительность данных о потенциальных клиентах составляет около девяти месяцев, что часто зависит от смены работы и должности, полагаться на устаревшую информацию неэффективно и непродуктивно.

Лишь 16% маркетологов, опрошенных в рамках нашего исследования рынка в 2024 году, используют сложную информацию о покупателях и клиентах при разработке своих планов продаж и маркетинга.

Обнаружение этой информации открывает значительный шанс эффективно использовать данные, помогая нам определить идеальных клиентов и профили, которые действительно соответствуют вашим предложениям, тем самым улучшая наш целевой охват.

Для увеличения продаж и достижения отличных результатов командам по продажам и маркетингу важно иметь актуальные практические данные, которые действительно отражают действия и склонности покупателя во время процесса покупки.

Если у вас нет этого понимания, ваши стратегии развития не найдут эффективного отклика у потенциальных клиентов, что приведет к тому, что они вообще покинут вашу воронку продаж и зачастую вместо этого выберут конкурента.

Что такое действенные данные?

Вместо того, чтобы думать о данных, пригодных для действий, как о ценной информации в режиме реального времени, вы можете перефразировать их так: «Относитесь к данным, которые можно использовать для принятия мер, как к актуальному пониманию намерений, действий и вкусов потенциального клиента». Этот тип данных не только проясняет ситуацию. текущие тенденции, но также помогает прогнозировать будущие модели.

Анализируя такого рода данные, вы можете получить ценную информацию о потенциальных клиентах, что позволит вам точно определить их проблемы и соответствующим образом настроить свой подход.

Как опытный веб-мастер, я обнаружил, что, предоставляя точную и актуальную информацию, я могу формировать свои сообщения так, чтобы они эффективно соответствовали непосредственным препятствиям, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты. Эта стратегия не только способствует укреплению связей, но и вызывает интерес к решениям, которые я предлагаю.

Технографические данные: Определение перспективных технологий для раскрытия возможностей увеличения доли вашего технологического кошелька.
Данные о взаимодействии: данные о взаимодействиях с веб-сайтом, активности в блогах, социальных сетях и переписке по электронной почте.
Персонажи покупателей и профили ключевых клиентов: подробные профили существующих целевых аудиторий, лиц, принимающих решения, и ключевых клиентов.
Данные о намерениях покупателя. Поведенческие сигналы, такие как частые поиски или загрузки, связанные с конкретными решениями, указывают на готовность к покупке или, по крайней мере, на интерес покупателей к вашим решениям.
Анализ успешных конверсий. Изучение поведения и моделей успешных конверсий для получения информации о будущем спросе.
Средний размер сделки и доход. Средний размер сделки может служить ориентиром для будущих возможностей продаж.
Пожизненная ценность клиента (CLTV). Команды по работе с клиентами могут определить общие характеристики потенциальных клиентов, которые приносят наибольший долгосрочный доход.

Этот метод имеет большие перспективы для бизнеса, поскольку позволяет разрабатывать целевые и оперативные планы взаимодействия, дающие значимые результаты. Ключ заключается в том, чтобы связаться с нужными лицами, принимающими решения, используя наиболее актуальную информацию в наиболее выгодные моменты.

Как собирать данные анализа спроса

Создав собственную уникальную базу данных, вы сможете отслеживать и анализировать рыночные модели и тенденции, что, в свою очередь, позволяет разрабатывать эффективные стратегии реагирования на эти наблюдения.

Собственные данные: информация, собранная непосредственно из ваших каналов, включая ваш веб-сайт, социальные сети, события и аналитику управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
Партнеры по данным. Проверенные партнеры по данным могут предоставить доступ к ценным собственным данным о намерениях, поведении и техническим данным.
Команды, работающие с клиентами. Информация, полученная от ваших групп по продажам, маркетингу и работе с клиентами, дает ценную информацию о существующих клиентах из первых рук.
Взаимодействие с сообществом. Используйте инструменты социального прослушивания и анализа настроений, чтобы понять, что говорят клиенты в Интернете, и получить ценную информацию из отзывов.
Опросы и отзывы: напрямую спрашивайте клиентов об их потребностях и болевых точках, чтобы получить информацию для своей работы и усовершенствовать свои решения.

Улучшите эти результаты, изучив отраслевые нормы и анализ конкурентов, которые соответствуют вашей целевой аудитории. Если ваши ресурсы позволяют, подумайте о привлечении сторонних специалистов для получения дополнительных знаний.

Как создать структуру для сбора, анализа и применения информации о спросе

Ниже представлена трехэтапная схема разработки стратегии анализа спроса:

1. Создайте базу данных, ориентированную на анализ спроса

Хороший подход к использованию анализа спроса для роста — это сбор знаний из разных частей вашей организации и создание защищенной единой базы данных с использованием такого инструмента, как система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или хранилище данных.

Цель состоит в том, чтобы создать единую доступную платформу для ваших фронтовых команд, чтобы они могли удобно просматривать и понимать информацию как о потенциальных клиентах, так и об их счетах.

Расставьте приоритеты по ключевым деталям, которые запускают кампанию, например, проблемы (болевые точки) и намерения пользователей, которые можно оценить для улучшения вашего понимания рыночного спроса.

Включение сигналов о намерениях может принести большую пользу маркетинговым стратегиям, поскольку они дают представление о поведении потенциальных клиентов. Эти знания позволяют маркетологам лучше согласовывать свои предложения с тем, что действительно требуется покупателям.

Прежде чем тестировать набор данных, вам необходимо выполнить некоторые служебные действия:

Используйте программное обеспечение для автоматической очистки данных или искусственный интеллект для выявления дубликатов и ошибок.
Настройте фильтры и критерии, чтобы выделить важные факторы, такие как диапазон бюджета и размер группы покупателей.
При необходимости дополните свои данные синтетическими или дублирующими данными.
Убедитесь, что ваши методы обработки данных соответствуют региональным законам о конфиденциальности, таким как GDPR и CCPA.

2. Запускайте, анализируйте и корректируйте

Для эффективного мониторинга и улучшения анализа спроса крайне важно установить процедуры, которые облегчают последовательный приток данных в вашу аналитическую систему. Таким образом, вы сможете оценивать результаты, проводить регулярные оценки и, в конечном итоге, улучшать качество своих идей.

Это можно сделать следующим образом:

Закрытие контента с помощью форм.
Создание ссылок отслеживания UTM.
Использование тепловых карт для измерения вовлеченности веб-сайта.
Отправка электронных писем через вашу CRM.

После завершения тестовой кампании изучите результаты, чтобы еще точнее настроить данные. Кроме того, рассмотрите возможность внедрения методов сбора прямой информации от ваших зрителей, таких как анкеты или обращение к вашему отделу продаж, чтобы связаться с ними.

Как специалист по цифровому маркетингу, я уделяю приоритетное внимание отслеживанию ключевых показателей эффективности (KPI) и показателей, соответствующих нашей стратегии выхода на рынок (GTM) и целям роста. Они могут включать в себя:

Коэффициент конверсии.
Показатели взаимодействия, такие как загрузки, рейтинг кликов, веб-трафик, показатель отказов и социальная активность.
Покупка группового взаимодействия на уровне аккаунта.
Созданные возможности.
Распродажи или демо-заказы.
Оценки удовлетворенности (NPS, CSAT).

3. Непрерывная оптимизация

Получив результаты своей кампании, преобразуйте эти выводы в практические выводы, которые могут определять вашу будущую тактику маркетинга и продаж.

Для этой цели можно использовать следующие процессы:

Анализ ключевых слов и тем. Определите темы и обсуждения, которые вызывают наибольший интерес у ваших потенциальных клиентов.
Время и частота взаимодействия. Отслеживайте взаимодействие, чтобы понять закономерности взаимодействия и соответствующим образом планировать стратегии.
Оценка пути покупателя. Проанализируйте путь покупателя и оцените, насколько поведение потенциального клиента соответствует ему. Рассмотрите потенциальные области для улучшения.
Эффективные точки взаимодействия с контентом. Определите, какие точки взаимодействия наиболее эффективны для стимулирования дискуссий среди лиц, принимающих решения в группах покупателей.

Пересмотрите свой подход, внося целенаправленные изменения в свое послание и уникальное ценностное предложение, следя за результатами для постоянного улучшения. Разумнее внедрить продуманные стратегические корректировки, которые позже можно будет оценить для определения эффективности.

Тремя приоритетными направлениями улучшений являются:

Поддержание обновленной базы данных. Регулярно оценивайте качество ваших данных и их соответствие целям вашей организации, чтобы гарантировать, что они остаются актуальными и полезными.
Совершенствование сбора информации о покупателях. Постоянно совершенствуйте методы сбора данных на основе полученной информации, полученных отзывов и любых изменений в ваших целях или технологиях.
Содействие организационному согласованию. Делитесь и согласовывайте данные между командами, чтобы способствовать сотрудничеству и инновациям внутри организации.

Успешно проведенные кампании спроса могут значительно увеличить прибыль компании. Целью анализа спроса является точная настройка стратегий, которые способствуют эффективному взаимодействию, привлечению и конверсии потенциальных клиентов, независимо от их стадии процесса покупки.

Компании, которые отдают приоритет созданию спроса, более подготовлены к тому, чтобы справиться с тонкостями меняющегося рынка B2B и последовательно увеличивать свои доходы.

Ключевые выводы

Уделяйте приоритетное внимание собственным данным. Полезные данные от собственных каналов и партнеров помогут вам лучше понимать и предвидеть спрос клиентов.
Создайте чистую базу данных. Сосредоточьтесь на важной информации о ходе кампании, такой как болевые точки клиента, намерения и информация об аккаунте, избегая при этом ненужных данных, чтобы не раздувать базу данных.
Тестируйте, анализируйте, повторяйте. Постоянно обновляйте свою базу данных, чтобы она отражала меняющиеся потребности аудитории и ценность вашей информации о спросе.

Смотрите также

2024-11-19 15:09