Цикл роста под руководством основателя: как усилить и измерить голос руководства для реальной ROI

Я ранее объяснял, почему маркетинг, возглавляемый основателем компании, эффективен, и как построить надёжные системы для его поддержки. Это основано на маркетинговых стратегиях, которые я помог создать в LinkedIn, где я работаю.

Купил акции на все деньги, а они упали? А Илон Маск снова написал твит? Знакомо. У нас тут клуб тех, кто пытается понять этот цирк и не сойти с ума.

Купить на падении (нет)

Вы создали системы для производства контента и управления своей рабочей нагрузкой, чтобы предотвратить выгорание. Теперь последний и самый важный шаг — убедиться, что эти системы действительно приносят результаты.

Уникальное видение вашего основателя – это суть вашего бренда. Как маркетолог, вы несете ответственность за то, чтобы поделиться этим видением со всеми и создать способ продемонстрировать успех руководству.

Это как превратить контент-стратегию в масштабируемый, предсказуемый цикл роста, охватывающий всю воронку продаж.

Часть 1: Усильте то, что уже работает

Ваш основатель создает контент, на который люди реагируют, но его видят только его ближайшие контакты. Вместо экспериментов с новыми идеями, почему бы не использовать данные, чтобы поделиться тем, что *уже* доказало свою эффективность?

https://www.searchenginejournal.com/wp-json/sscats/v2/tk/Middle_Post_Text

Для достижения наилучших результатов с платной рекламой сосредоточьтесь на построении доверия. Наши данные показывают, что стартапы с активно ведущими свои страницы директорами наблюдают увеличение количества лидов на 33% от своих рекламных кампаний.

Ваше секретное оружие — Thought Leader Ads (TLAs).

Рекламные объявления LinkedIn в виде текста, изображений и ссылок (TLAs) – это способ продвижения публикаций, созданных реальными людьми, связанными с вашей компанией – такими как основатели, сотрудники или клиенты – вместо публикации только с основной страницы вашей компании. Эти объявления органично вписываются в обычные публикации, выглядя более подлинными, личными и привлекающими внимание в ленте пользователей.

В целом, трёхбуквенные аббревиатуры (TLAs) очень хорошо работают в рекламе, приводя к на 50% большему количеству кликов, на 30% снижению рекламных затрат и удвоению роста числа подписчиков.

Примените их к стартапам, и эффект будет еще больше:

В 7.6 раза больше вовлеченности, чем у любого другого платного рекламного формата.
В 5 раз более высокая вовлеченность пользователей в видео с видео TLAs по сравнению с обычными рекламными видеороликами.

Это не просто кампания для повышения узнаваемости бренда. Вы можете использовать TLAs для создания полноценной воронки продаж:

Top-of-Funnel: Усильте лучший пост вашего основателя о его «травмирующем опыте» или «нестандартной точке зрения» для всего вашего идеального профиля клиента.
Средний этап воронки: Нацельтесь повторно на всех, кто взаимодействовал с этим аббревиатурой, с более прямым предложением, например, с рекламным объявлением для начала диалога или формой генерации лидов для вебинара.
Нижняя часть воронки: Добавьте эту вовлеченную аудиторию в свои последовательности взращивания и отслеживайте их по мере того, как они становятся квалифицированными лидами для продаж.

Начните с ваших самых успешных публикаций в социальных сетях. Затем используйте их в качестве основы для комплексного плана платной рекламы, чтобы охватить больше людей.

Часть 2: Создайте систему измерений

Эта стратегия кажется правильной, но вам нужно её доказать.

После многих лет управления веб-сайтами и создания брендов я понял, что измерение успеха в маркетинге – это не только цифры на экране. Действительно важные вещи – такие как то, доверяют ли вам люди, что они говорят о вас за вашей спиной и насколько хорошо ваше сообщение находит отклик – не отображаются в обычном отчете. Вы видите это в том, как быстро заключаются сделки, что люди говорят вам напрямую и, честно говоря, в шумихе, которую вы слышите, когда вас *нет* рядом.

Есть способы начать отслеживать это в LinkedIn. Давайте разберем это.

Первые 90 дней: Отслеживание ведущих индикаторов

Подтвердите, резонирует ли ваш контент, прежде чем он приведет к воронке продаж:

Качество вовлечения: Комментарии от профилей идеальных клиентов (ICPs), полученные личные сообщения, репосты от коллег.
Рост аудитории: Количество подписчиков, особенно из целевых сегментов.
Начало разговора: Количество входящих сообщений или ответов, вызванных контентом.
Метрики профиля: Отслеживайте, кто просматривает ваш профиль после просмотра ваших публикаций.

LinkedIn улучшил отслеживание данных для отдельных пользователей, позволяя вам видеть, насколько хорошо работают ваши публикации. Теперь вы можете найти подробную информацию о производительности в разделе «Analytics», где вы можете отслеживать такие вещи, как:

Просмотры профиля из публикации.
Подписчики, полученные из публикации.
Демографические характеристики аудитории (должность, отрасль, местоположение).
Премиум-клики по кнопке (если у вас есть пользовательский CTA).

Как SEO-эксперт, я всегда говорю клиентам, что нам нужно смотреть дальше просто на «тщеславные метрики» – вещи, которые *выглядят* хорошо, но на самом деле ничего полезного нам не говорят. Эти метрики помогают мне понять, что действительно находит отклик у нашей аудитории, кто реагирует и *почему* это работает. Речь идет об измерении реального резонанса, а не просто цифр.

Не зацикливайтесь на лайках и репостах, не удаляйте публикации, которые не набирают популярность, и не позволяйте руководителю вашей компании сравнивать себя с экспертами в данной области. Подобные действия могут убить мотивацию, прежде чем вы создадите прочную основу для преодоления трудностей.

Следующие 90 дней: Отслеживайте импульс

Отслеживайте, как ваш контент влияет на отношения и репутацию:

Упоминания перспективных клиентов: Обучите свою команду продаж регистрировать каждый случай, когда перспективный клиент упоминает контент вашего основателя во время звонков.
Упоминания в дарксоциальных сетях: Отслеживайте, когда вашим контентом делятся в закрытых группах, таких как Slack или email-рассылках.
Сделки, основанные на контенте: Создайте поле CRM для отметки каждого потенциального клиента, который упоминает ваши публикации.

Скотт Албро, основатель TOPO, отслеживает потенциальных клиентов в Salesforce, определяя тех, кто взаимодействует с контентом – например, с публикациями, комментариями или реакциями на конкурентов. Затем он отслеживает, как быстро продвигаются сделки и общее состояние его воронки продаж.

Ирина Новосельская, генеральный директор Hootsuite, недавно проанализировала свою активность в LinkedIn за последние три месяца и обнаружила, что она сгенерировала более 10 миллионов показов. Еще более значимо то, что она обнаружила, что 37% ежемесячных лидов ее компании являются результатом ее присутствия в социальных сетях.

Её команда увидела измеримое влияние на бизнес:

Уверенность в себе упоминалась чаще в телефонных продажах в первом квартале 2025 года, чем за весь 2024 год.
Сделки закрывались быстрее, когда покупатели ссылались на её контент.
Возможности для бизнеса, на которые повлияло её присутствие в социальных сетях, имели более высокий ACV.

Кэси Дженкинс, которая раньше руководила маркетингом в Sendoso, обнаружила сильную связь между активностью в LinkedIn и успехом в продажах. Когда потенциальные клиенты подписывались на исполнительного директора Sendoso на платформе, компания наблюдала увеличение закрытых сделок на 11%, а эти сделки были в среднем на 120% больше.

Пип Лая, генеральный директор Wynter, отслеживает, как люди говорят, что впервые узнали о его компании. Он обнаружил, что около 80% тех, кто регистрируется в Wynter или запрашивает демо, узнают о нем в LinkedIn.

6 Месяцев и Далее: Показатели Влияния на Бизнес

Отслеживайте ваши запаздывающие индикаторы:

Увеличение входящего потока лидов: Правило Гала Аги заключается в том, что если более 20% вашего воронки продаж упоминают ваш контент, вы победили.
Увеличение скорости заключения сделок: Сделки с лидами, на которые повлиял контент, закрываются быстрее благодаря заранее установленному доверию.
Привлечение талантов: Соискатели указывают ваши публикации.
Владение своей категорией: Вас все чаще упоминают в отраслевых обсуждениях.

Connect The Paid Loop

Этот последний этап связывает увеличение ваших маркетинговых усилий с отслеживанием результатов. Как вы можете продемонстрировать, что ваши маркетинговые инвестиции действительно приносят доход?

Подключите данные вашей CRM и веб-сайта напрямую к LinkedIn, используя API конверсий (CAPI). Это позволит вам отслеживать, что происходит после того, как кто-то нажимает на вашу рекламу – например, покупки или лиды – и лучше понимать, какая реклама приносит результаты.

Инструменты LinkedIn помогают вам отслеживать эффективность ваших маркетинговых усилий, как в целом, так и для конкретных кампаний. Одна компания, использовавшая эти инструменты, отметила увеличение количества заключенных сделок на 36% и завершила эти сделки на 37% быстрее.

По словам консультанта стартапов Канберка Бекера, наилучшие результаты достигаются, когда компании объединяют своё естественное онлайн-присутствие с платной рекламой и тщательно отслеживают, как оба фактора способствуют привлечению новых клиентов. Он обнаружил, что использование чёткого и лаконичного языка (то, что он называет ‘TLAs’) увеличивает количество запросов на демонстрацию продукта и повышает общую конверсию по всем маркетинговым каналам.

Ваша роль как множитель роста

Стратегия, возглавляемая основателем, является революционной для продаж и маркетинга.

Роль основателя заключается в том, чтобы быть подлинной личностью, стоящей за компанией. Как маркетолог, ваша задача — создать системы, которые усилят этот голос.

Успешная стратегия роста сочетает в себе подлинные, естественные методы с эффективным продвижением и тщательным отслеживанием результатов. Это создает цикл, в котором улучшения приводят к дальнейшему росту.

Современный маркетинг — это построение прочных отношений с клиентами и чёткая демонстрация того, как это помогает бизнесу добиться успеха.

Смотрите также

2025-11-24 16:41