Как опытный профессионал в области маркетинга с более чем двадцатилетним опытом работы за плечами, я могу с уверенностью сказать, что ситуация кардинально изменилась с тех пор, как я начал свою карьеру. Цифровая революция привела к новой эре, когда персонализация и автоматизация больше не являются обязательными, а необходимы для любого бизнеса, стремящегося к процветанию.
Если вы хотите большего качества в своем конвейере, вам нужно больше качества в ваших маркетинговых усилиях.
Проще говоря, уделите больше внимания характеристикам вашей целевой аудитории и шагам, которые они предпринимают, чтобы стать клиентами.
Я только что увидел в своей социальной ленте пост, который как нельзя более своевременен:
Контент — ваш круглосуточный продавец.
За один день вы сможете охватить больше людей, с которыми вы встретитесь за всю жизнь.
– Аиша Амир
Тип потенциальных клиентов, которых вы привлекаете, будет определяться контентом, которым вы делитесь или публикуете.
Итак, что вы видите, когда вы смотрите на свой конвейер?
Я часто сталкиваюсь с этим запросом от различных организаций. По сути, они просят потенциальных клиентов (лидов), которые имеют больше шансов стать реальными клиентами (конверсиями), а это означает, что они имеют высокое качество.
И я также вижу усилия, которые они прилагают, и они упускают так много возможностей.
По сути, если вы стремитесь к лучшим результатам в своей воронке продаж, крайне важно инвестировать в более совершенные маркетинговые стратегии.
Чтобы повысить качество ваших маркетинговых инициатив, крайне важно создать стратегию контента, которая будет отвечать желаниям и потребностям вашего идеального клиента в решении проблем.
Давайте оценим: кто или что неустанно продвигает ваш бизнес 24 часа в сутки, 7 дней в неделю? Эффективно ли они привлекают к вам качественных потенциальных клиентов?
Крайне важно, чтобы ваша маркетинговая команда больше не упускала из виду качество, и не менее важно, чтобы наше руководство также приняло этот сдвиг в фокусе.
Материал в этой статье не нов. Но иногда нам нужны напоминания об основах.
Я уверен, что эта информация вызовет у вас хотя бы одну проницательную мысль, что позволит вам более целенаправленно и эффективно подходить к своим стратегиям привлечения потенциальных клиентов.
Как перейти к маркетинговым стратегиям, ориентированным на качество
В этом году я имел удовольствие модерировать половину наших 45 вебинаров с участием замечательных экспертов!
Как опытный веб-мастер, я заметил повторяющуюся закономерность на успешных веб-сайтах: они отдают приоритет качеству, брендингу, последовательности и комплексным стратегиям. Эти элементы неизменно оказываются ключевыми факторами их успеха.
Вы заметили, что в вашей ленте LinkedIn есть много статей, посвященных брендингу, или может быть, это я показываю их вам из-за их значимости? (Подмигивание, подмигивание… они имеют большое значение)
Первоначально очень важно уловить все ключевые точки взаимодействия вашей аудитории (точки соприкосновения), которые помогут им пройти следующий этап их опыта.
Рассмотрите возможность создания призыва к действию (CTA), чтобы привлечь их в нашу систему, и, если они не совсем готовы к конверсии, вместо этого предоставьте им образовательный контент. Это решающий шаг в согласовании наших стратегий с продажами в процессе планирования.
Надежная стратегия рассказывает вашу историю, обеспечивает ценность на протяжении всего пути клиента и привлекает аудиторию решением, соответствующим ее потребностям.
Больше не нужно создавать контент, который не служит вашей аудитории.
Обратите внимание на мои слова: чтобы эффективно привлечь аудиторию, постарайтесь понять ее потребности и перспективы, а затем создайте контент, который обучает и демонстрирует его ценность.
Важность контента, ориентированного на намерения, для поддержки путешествий
В современном быстро меняющемся мире командам сложно справляться с каждой задачей, а потребителям сложно уделять внимание всему контенту, с которым они сталкиваются, из-за ограниченности времени и ресурсов.
Итак, сосредоточьте свое внимание на важных местах.
Контент, адаптированный с учетом намерений, улучшает взаимодействие с пользователем, концентрируясь на материалах, которые соответствуют вашей целевой аудитории (идеальные профили клиентов), тем самым делая создание контента более эффективным и результативным.
Используя данные интегрированных кампаний (ICP) и согласовывая их со стратегиями продаж и маркетинга, вы сможете разработать индивидуальный контент для решения конкретных задач или удовлетворения неотложных требований на пути клиента.
Контент специально разработан для каждого этапа пути клиента (от информирования до поддержки), подчеркивая ценность, которую вы предлагаете на каждом конкретном этапе.
Объединив их со своими собственными данными, вы можете персонализировать опыт, который заставит их почувствовать, что их понимают, и укрепит чувство лояльности.
Автоматизация электронной почты/CRM — самый простой и быстрый способ внедрения качественного контента в клиентский путь
Общеизвестно, что привлечение новых клиентов обходится дороже. Поэтому разумной отправной точкой будет сосредоточение внимания на потенциальных клиентах, которые у вас есть в настоящее время. Улучшите их взаимодействие с вашим брендом, чтобы получить более приятный опыт.
Используйте имеющуюся информацию о ваших потенциальных клиентах (например, их демографические данные, характеристики компании, историю взаимодействия и поведение), чтобы лучше понять их продвижение по пути клиента. Поступая таким образом, вы можете адаптировать свой контент в соответствии с их потребностями, тем самым эффективно воспитывая их. Этот подход также формирует основу для создания системы оценки потенциальных клиентов.
- Совет. Используйте сторонние компиляторы, чтобы дополнить недостающие или устаревшие данные, которые могут быть полезны для вашей стратегии сегментации, например, точность, намерения покупателей, размер компании, доход и т. д.
Многие отделы продаж склонны недооценивать важность оценки потенциальных клиентов. Однако эта полезная функция, присутствующая в системах управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), позволяет быстро определить этап, на котором находится потенциальный клиент в своем маркетинговом путешествии, и более точно оценить его фактический уровень квалификации.
Лидам присваиваются баллы в соответствии с их потенциалом конверсии. Они получают баллы за любые демографические или фирмографические характеристики, которые соответствуют вашему профилю идеального клиента (ICP).
Кроме того, они получают дополнительные баллы за каждое действие, совершаемое на вашем сайте.
Как специалист по цифровому маркетингу, я постоянно ищу способы улучшить наш процесс квалификации потенциальных клиентов. Вот что я предлагаю: давайте вместе поработаем над определением ключевых точек данных, действий и поведения, которые присваивают оценку каждому лиду. Чем выше балл, тем больше вероятность того, что этот лид соответствует требованиям. Наша цель — сосредоточить наши усилия на тех потенциальных клиентах, которые с наибольшей вероятностью совершат конверсию, тем самым максимизируя рентабельность инвестиций в маркетинг.
Когда рейтинг потенциального клиента достигает установленного порога (решенного и одобренного командой), потенциальные клиенты высшего уровня передаются вашей команде продаж для обработки и доработки (SQL или квалифицированные потенциальные клиенты), в то время как те, у кого более низкие оценки, продолжают управляться. путем маркетинга с помощью автоматизированных стратегий взаимодействия (MQL или квалифицированных потенциальных клиентов).
Используя информацию, полученную на основе данных, предложите им индивидуальную встречу, чтобы продемонстрировать наше стремление помочь и повысить ценность.
Как опытный веб-мастер, я твердо верю, что начальный этап взаимодействия с пользователем — процесс онбординга — задает тон всем отношениям с вашим брендом. Это первое письмо дает первое представление о динамике нашего взаимодействия. Чтобы убедиться, что мы производим впечатляющее и положительное впечатление, давайте проведем быструю оценку:
- Во-первых, можете ли вы сказать, основываясь на том, как они попали в ваш конвейер и какие действия они предприняли на вашем сайте, на каком этапе пути они находятся?
- Во-вторых, соответствует ли этот вводный контент этому этапу?
Ключевой областью, в которой многие бренды упускают потенциальный успех, является немедленное продвижение прямых продаж, а не привлечение потенциальных клиентов, которые все еще находятся на стадии осведомленности или рассмотрения.
Как эксперт по SEO, я понимаю важность эффективного привлечения потенциальных клиентов. На каждом этапе крайне важно предлагать ценную информацию и рекомендации, а не навязывать свои предложения. Если мы не предоставим им что-то стоящее, они могут отказаться от участия, что затруднит их возвращение в нашу маркетинговую воронку.
Помимо адаптации, обратите внимание на этапы вашего пути или на сегменты вашей аудитории.
Изложив план путешествия, изучите существующие материалы, соответствующие этому маршруту. При необходимости доставьте недостающие детали.
Используйте один ресурс для создания нескольких частей контента. Экспериментируйте с различными форматами, чтобы удовлетворить предпочтения пользователей, гарантируя, что контент будет интересным и подходящим для предпочитаемого ими типа мультимедиа.
И, самое главное, положитесь на продажи и обслуживание клиентов, чтобы помочь в разработке контента, которого у вас нет.
Автоматизация в вашей CRM — это мощно
Если бы создатели технологии не предназначали нам ее использовать, они бы вообще не подарили нам все эти гаджеты.
Настройка автоматизации позволяет маркировать пользователей в соответствии с их действиями или привычками, тем самым влияя на рейтинг лидов, повышая или снижая его.
Одним из преимуществ использования оценок потенциальных клиентов является то, что они позволяют вам направлять к вашей команде продаж только наиболее многообещающих потенциальных клиентов (квалифицированных потенциальных клиентов или SQL), в то же время позволяя маркетингу продолжать развивать тех, кто еще не совсем подготовлен.
Впоследствии, используя установленную нами сегментацию и оценку, при применении правильных условий и подсказок становится возможным точно определить этап процесса и предоставить подходящий контент в подходящие моменты.
Для людей, которые загружают одну из наших электронных книг, не подписываясь на нашу рассылку, мы установили последовательность действий для дальнейшего вовлечения.
Цель состоит в том, чтобы заставить пользователей, которые не подписаны на нашу рассылку, сделать это.
Представленные здесь процессы достаточно устойчивы и имеют множество путей, адаптированных к индивидуальному пользовательскому опыту, с учетом моделей просмотра, взаимодействия с контентом, самопровозглашенных предпочтений и различных других характеристик.
Как опытный веб-мастер, я привлекаю посетителей, адаптируя контент в соответствии с их предпочтениями. Вы заметите, что рассылаемые электронные письма, расписание и стратегические подсказки предназначены для того, чтобы помочь им в различных рабочих процессах.
Вы можете использовать автоматизацию для предоставления контента, основанного на намерениях, о котором мы говорили выше.
Рассмотрите возможность разработки стратегии, которая включает в себя тщательное планирование взаимодействия клиентов с вашими продуктами или услугами, принимая во внимание возможности дополнительных продаж, перекрестных продаж и удержания клиентов.
Автоматизация может играть важную роль на протяжении всего процесса, эффективно превращая брошенные корзины для покупок в продажи, предлагая посетителям веб-сайтов индивидуальные предложения или побуждая потенциальных клиентов подписаться на вашу рассылку новостей.
Этот контент содержит много деталей для изучения, но я надеюсь, что станет ясно, что данные и сегментация управляют рабочими процессами, позволяя вашей команде сосредоточиться на воспитании потенциальных клиентов, а не на управлении этими задачами самостоятельно.
Целевой ретаргетинг
Есть сила в построении хорошо продуманных рабочих процессов сегментации и тегирования.
Как опытный эксперт по SEO, я бы рекомендовал использовать сегментацию аудитории для предоставления индивидуальной рекламы вашим потенциальным клиентам и клиентам. Это можно эффективно делать, пока они используют свои любимые социальные сети или просто просматривают Интернет.
В своей рекламной кампании вы широко настраиваете процесс ретаргетинга или сосредотачиваетесь в первую очередь на заключительных этапах пути клиента?
У вас есть шанс доказать, что вы цените их вклад, укрепляете доверие, укрепляете отношения и сохраняете актуальность их мыслей.
Присоединяйтесь к своим командам по маркетингу и продажам (и обслуживанию клиентов) в The Hip
Чтобы повысить качество потенциальных клиентов в вашей воронке продаж, вам следует сосредоточиться на повышении качества ваших маркетинговых стратегий.
Под вашей собственной крышей скрывается огромное количество мудрости. Эффективно ли вы используете этот ресурс для принятия более эффективных решений? Это возможность для вас поделиться своими знаниями и поучиться у других.
Чтобы гарантировать, что ваши усилия сосредоточены там, где они принесут наибольшую пользу, командам продаж и маркетинга важно работать вместе над созданием идеальных профилей клиентов (ICP), разработкой стратегии контента для привлечения, воспитания и удержания клиентов, а также создания система оценки качества потенциальных клиентов посредством обратной связи.
Маркетингу необходимо услышать хорошие, плохие и ужасные стороны их усилий.
Когда вашей целью является привлечение высококачественных потенциальных клиентов в первую очередь за счет маркетинговых усилий, информация о взаимодействии с клиентами обеспечивает стратегическую перспективу для создания или корректировки контента, который лучше соответствует их конкретным требованиям.
Более глубокое понимание клиентов позволит вашей команде продаж адаптировать свои стратегии на протяжении всего процесса продаж, способствуя более прочным и значимым отношениям.
Укрепляя доверие, мы повышаем шансы на заключение соглашений, что, в свою очередь, способствует повышению уровня удовлетворенности и преданности клиентов.
Коммуникация и обратная связь действительно являются здесь ключевыми компонентами.
Я мог бы продолжать и продолжать здесь, поэтому дайте мне знать, если вас заинтересует более глубокий пост.
Действия по согласованию продаж и маркетинга:
- Совместное развитие личности: маркетинг может предоставить данные о рыночных тенденциях и поведении, в то время как отдел продаж вносит свой вклад в выводы из прямого взаимодействия с клиентами.
- Регулярное общение между командами: Slack, стендапы, совместные тренировки.
- Совместно работайте над последовательностями развития — несоответствие содержания места может сорвать сделку.
Ключевым моментом, который следует помнить, является то, что прочный союз между знаниями в области интегральных схем (ICP) и эффективным сотрудничеством в области продаж и маркетинга служит основой для достижения успеха. Вся эта дискуссия зависит от функциональности этих взаимовыгодных отношений.
Комплексные маркетинговые кампании для полноценного и последовательного путешествия
Комплексный маркетинговый подход учитывает каждый этап потребительского процесса, признавая, что люди воспринимают контент уникальным образом через различные платформы.
Это ваша возможность протестировать разные форматы контента с разными призывами к действию.
Вы можете обнаружить, что определенные форматы контента лучше работают на определенных каналах, и оптимизировать их для этого.
Чтобы продолжать повышать качество, здесь очень важно поддерживать целостность бренда.
Чтобы максимизировать влияние вашего контента на различные платформы, крайне важно рассматривать каждый канал как расширение вашей текущей кампании, а не как отдельный экземпляр.
Разрозненный или непоследовательный клиентский опыт может быстро отпугнуть потенциальных клиентов. Оно воспринимается как зеркало, отражающее ваш бренд, и ставит под сомнение то, каким будет оставшаяся часть пути с вами.
Получите реальную информацию о затратах и о том, сколько вы готовы заплатить за лид
Предоставление маркетинговой команде доступа к CRM-системе и предоставление им постоянной обратной связи о продажах помогает устранить разрыв, позволяя маркетингу лучше понимать уровень потенциальных клиентов и определять области, где контент или каналы могут потребовать корректировки.
С моей точки зрения как эксперта по SEO, нам важно четко сформулировать ценность и ожидаемую прибыль от наших маркетинговых усилий.
Иногда для достижения рентабельности инвестиций (ROI) может потребоваться время, и она может быть не сразу очевидна. Кроме того, не каждый показатель или этап пути будет легко точно измерить.
Как профессионал в области SEO, раскрывая свой стратегический план заинтересованным сторонам, я всегда тщательно объясняю каждый стратегический сдвиг и причины, лежащие в его основе, для обеспечения прозрачности и понимания.
Подчеркивая важность контента для привлечения качественных потенциальных клиентов, давайте углубимся в увлекательное повествование, которое демонстрирует его влияние через конкретные цифры.
Вот предложение для перефразирования: «Более того, давайте рассмотрим, как наше личное покупательское поведение может дать понимание. Например, решая, покупать ли новый смартфон, вы изучаете различные модели в Интернете, читаете обзоры и сравниваете цены? Процесс анализа отражает тот же образ мышления, который мы поощряем при принятии финансовых решений. Точно так же, рассматривая проект улучшения дома, вы ищете несколько оценок от подрядчиков или исследуете варианты «сделай сам», чтобы убедиться, что вы сделаете лучший выбор, приняв этот метод? вдумчивый подход к своим финансам, вы сможете принимать более обоснованные решения, соответствующие вашим целям.
Это подводит нас к любимому маркетинговому оправданию заинтересованных сторон…
Получите реальную информацию о том, что вы можете отслеживать, а что вам не нужно отслеживать
Не каждый клик или конверсия имеют одинаковый вес. Это станет очевидным, когда вы спланируете подсчет очков. И пришло время перестать относиться таким же образом к показателям эффективности маркетинга.
Легко отслеживать заполнение форм в официальном документе, требующем регистрации, особенно когда он находится на стадии рассмотрения. Однако может быть сложно проследить влияние усилий по оптимизации на сообщение в блоге, направленное на повышение общей осведомленности.
Уравновешивание запроса на бюджет и предоставление надлежащего кредита иногда может оказаться сложной задачей. Поскольку мы переходим к приоритету качества, первоначальные затраты на потенциальных клиентов могут оказаться более дорогостоящими (из-за усилий по оптимизации на ранних этапах).
Заинтересованные стороны и ваш финансовый директор хотят знать, сколько потенциальных клиентов в сфере образования было успешно конвертировано и за какие расходы, но важно отметить, что эти преобразования могут быть реализованы не сразу, поскольку они могут занять несколько месяцев или даже лет, в зависимости от продолжительность нашего процесса продаж.
Другими словами, оно варьируется. На каждом этапе вы будете отслеживать различные показатели, адаптированные к различным типам медиа.
- Подкасты, например, являются инструментом повышения осведомленности. Вы должны отслеживать загрузки, время прослушивания, отзывы и подписчиков.
- Для публикации в блоге отслеживание времени на сайте, глубины прокрутки, а также любое взаимодействие, например, распространение сообщений в блоге в социальных сетях.
Если вы продуманно построили свои стратегии, используя надежные данные, эти идеи должны помочь вам в дальнейшем привлечении потенциальных клиентов на протяжении всего процесса.
Будьте терпеливы, но и испытывайте.
Вместо того, чтобы сосредотачиваться на ценности каждого отдельного взаимодействия, скорректируйте свою точку зрения, чтобы учитывать общую ценность на протяжении всей жизни клиента.
Адаптируйся или останешься позади
Есть еще много возможностей для изучения; к сожалению, я не углубился в тему Искусственного интеллекта. Однако эту тему мы сможем изучить подробно позже.
Разработка стратегий, путей клиентов и категоризации, способствующих персонализации и автоматизации, требует от вашей команды некоторого времени. Будьте настойчивы и терпеливы; стремитесь к прогрессу, а не к совершенству.
Эффективный подход к разделению может расширить ваши возможности по автоматизированному подсчету потенциальных клиентов и значительно улучшить ваши целевые маркетинговые стратегии.
За привлечение качественных потенциальных клиентов и сосредоточение усилий на пути к 2025 году!
Смотрите также
2024-12-23 16:09
