Как опытный эксперт по SEO могу понять проблемы разработки успешной стратегии PPC для SaaS-бизнеса. Процесс действительно сложен: включает длительные циклы продаж, необходимость уточнения деталей продукта и острую конкуренцию. Но не стоит беспокоиться! С правильным подходом мы можем преодолеть эти сложности и достичь выдающихся результатов. Давайте начнем!
Примерно четверть времени на покупку SaaS в секторе B2B тратится покупателями на проведение самостоятельной онлайн-исследований во время процесса приобретения, согласно выводам Гартнера.
Быть видимым во всех каналах критически важно, чтобы бренд оставался на переднем плане в течение всего этого процесса.
В этой статье мы рассмотрим стратегические аспекты рекламы на основе платы за клик для продвижения программного обеспечения как услуги (SaaS), включая сегментацию аудитории и методы оценки.
Ваша целевая аудитория шире, чем вы думаете.
Кто является вашей целью при создании программного продукта, который будет использоваться в компании уровня предприятия?
На высшем уровне директор или исполнитель может одобрить покупку, однако именно те, кто будет ежедневно использовать продукт, обычно оказывают более значительное влияние на процесс принятия решений.
Например, предположим, что вы предлагаете программное обеспечение для автоматизации маркетинга. Менеджер по маркетинговым операциям может устать от существующей системы и предложить руководству рассмотреть другой вариант. Тем не менее, окончательное согласие на сделку должен дать главный исполнительный директор (CEO).
При использовании платформ вроде LinkedIn, предоставляющих высокую степень точности в фильтрации должностей, потенциально невыгодно ограничивать свой фокус только руководящими должностями.
Достижение большего круга лиц, принимающих решения, могло бы быть эффективнее осуществлено путем сосредоточения усилий на ролях в работе и командах, влияющих на процесс закупок.
По возможности используйте информацию от вашей организации как основу для стратегии таргетинга. Например, анализируйте текущие должности людей, взаимодействующих с формами лидов и процессами продаж, чтобы получить инсайты.
Как специалист по цифровому маркетингу, хочу поделиться эффективным способом уточнения таргетинга вашей аудитории на LinkedIn. Изучая Insights о целевой аудитории в настроенных сегментах вашего вебсайта, вы можете обнаружить демографические детали, такие как должности и типы компаний, которые активно взаимодействуют с вашим контентом. Эти данные помогут вам принимать обоснованные решения о том, кому следует уделить внимание в ваших маркетинговых стратегиях для достижения оптимальных результатов.
Определите свой «крючок»
Как вы привлекаете внимание потенциальных клиентов к первому взаимодействию с вашим брендом?
Чтобы удовлетворить интересы различных возможных зрителей, рекомендуется попробовать разнообразные привлекательные «введения» или «зацепки», которые могут захватить внимание людей в разных ролях.
Например, призыв к действию (CTA), который подчеркивает скидки на массовые места, может привлечь внимание главного финансового директора (CFO) или тех, чья основная обязанность — управление затратами. С другой стороны, CTA с акцентом на эффективность будет более близок для руководителя отдела операций.
Экспериментирование с различными крючками на разных целевых группах может также послужить эффективным методом определения подхода, который приведет к наибольшему потенциальному интересу при минимальных расходах.
Вы можете добиться этого путем использования функций тестирования, доступных на рекламных платформах, таких как варианты объявлений от Google или эксперименты кампании, а также эксперименты Meta (Facebook). Эти инструменты помогают гарантировать, что разные пользователи увидят правильную версию контента или объявления.
При разработке сообщений для привлечения потенциальных клиентов учитывайте стратегии ваших конкурентов и оценивайте, как ваше предложение соотносится с их.
Анализируйте конкурентов
В сфере Saas конкуренция может быть ожесточенной, особенно в области pay-per-click рекламы и других маркетинговых каналов. Другие участники часто стремятся сделать высокие ставки, желая превзойти сделки друг друга.
Потратьте немного времени на сбор информации о маркетинговых стратегиях конкурентов, с акцентом на их рекламный контент, элементы дизайна и целевые страницы.
Понимайте, что конкуренты в гонке поисковых систем не всегда совпадают с теми, кто составляет конкуренцию вашей компании.
Для определения рекламодателей, которые часто конкурируют друг с другом в конкретных кампаниях, используйте «Auctions Insights» как на платформе Google Ads, так и на Microsoft Advertising.
После этого вы можете ознакомиться с объявлениями ваших конкурентов, перейдя на такие платформы как Ad Transparency Hub от Google, библиотеку рекламы Meta или библиотеку рекламы LinkedIn.
Ваш анализ должен помочь ответить на такие вопросы:
- Кому они, судя по всему, адресуются?
- Насколько привлекательны предложения конкурентов по сравнению с вашими?
- Какие КТА они используют?
- Существуют ли рекламные форматы, которые они используют и вы сейчас не применяете (например, формы генерации потенциальных клиентов в LinkedIn)?
- Сколько креативных вариантов они проверяют? Включаете ли вы в работу разные типы изображений (например, векторную графику против стоковых фотографий)?
Кроме того, исследуйте сайты конкурентов, заполняя их формы регистрации или создавая аккаунты. Обратите внимание на последующие действия, которые они предпринимают.
Пожалуйста, передайте свои открытия коллегам, так как эта информация будет полезна не только для разработки наших платных медиа-стратегий, но и для рассмотрения дизайна наших целевых страниц и планирования последовательностей автоматизации маркетинга.
Кроме того, использование брендов конкурентов в стратегии платного поиска может быть мощным методом для достижения потенциальных клиентов, которые ищут продукты, похожие на ваши, особенно во время первых шагов в поисковом маркетинге.
Вместо того чтобы полагаться исключительно на свой бренд для узнаваемости, вы можете использовать популярность более крупного конкурента, который генерирует больше поискового трафика.
В рекламе лучше не называть конкурентов напрямую из соображений защиты торговых марок и этики. Вместо этого сосредоточьтесь на демонстрации того, что делает ваш бренд уникальным и отличает его от других на рынке.
Изучите своих конкурентов, чтобы отслеживать области их слабости и вашей силы.
Например, когда конкурент повышает цены, и существующие клиенты, и потенциальные могут быть более открыты к поиску альтернативных вариантов.
Как опытный веб-мастер, я бы посоветовал подчеркнуть ваше конкурентное преимущество – более эффективное ценообразование, если оно отличает ваш бренд на рынке.
Дополнительно, вы можете обнаружить, что один из ваших конкурентов часто сталкивается с многочисленными жалобами на обслуживание клиентов. Поскольку ваш бренд гордится своим превосходным обслуживанием клиентов, убедитесь в том, чтобы подчеркнуть этот сильный момент в своих рекламных кампаниях, выделяя вашу компанию среди конкурентов.
Установите Цели Измерения
В большинстве случаев маркетинг программного обеспечения как услуги (Saas) требует нескольких этапов взаимодействия и диалога между поставщиком и потенциальными клиентами, прежде чем они в итоге превратятся в оплачивающих пользователей или предприятия.
Важно устанавливать достижимые цели по стоимости за приобретение и конверсионным ставкам на каждом этапе, так как это играет значительную роль.
Кроме того, простое измерение показателей в начале или конце цикла не особо полезно на долгосрочной перспективе.
Если ваши усилия в рекламе сосредоточены исключительно на стоимости за приобретение (CPA) и коэффициентах конверсии для конечных клиентов, возможно, вы не собираете достаточно данных для оптимизации кампаний, нацеленных на аудиторию на более ранних стадиях осведомленности.
Если вы сосредотачиваетесь исключительно на максимизации начального взаимодействия, такого как загрузка whitepaper, вероятно, это потому, что вы не предоставляете платформам достаточно подробностей о качестве лида. Это в свою очередь может помешать им конвертировать тех клиентов, которые вероятнее всего станут будущими платежеспособными клиентами.
При определении этих целей учитывайте ваш цикл привлечения клиентов и то, как ваша команда продаж поддерживает потенциальных покупателей.
По мере продвижения через каждый этап вниз по ‘воронке продаж’, стоимость, связанная с этим этапом, имеет тенденцию увеличиваться. Эта возросшая ценность может влиять на ваше решение инвестировать большую сумму за приобретение (CPA), чтобы обеспечить эти этапы.
Подключите рекламные платформы к вашей системе управления отношениями (CRM)
Связывание ваших рекламных систем с системами управления отношениями с клиентами (CRM), такими как HubSpot или Salesforce, может облегчить всестороннее отслеживание конверсий и помочь в создании целевых аудиторий.
Изначально, после того как пользователи завершили определённые действия, например завершение демонстрации или регистрация на пробный период, вы могли возвращать конверсии, связанные с одним и тем же пользователем.
Улучшенное отслеживание конверсии потенциальных клиентов позволяет более точно контролировать действия после их выполнения с использованием уникальных деталей о каждом контакте.
Вы также можете использовать свою CRM или платформу автоматизации маркетинга для синхронизации аудиторий с рекламными платформами.
Например, у вас может оказаться группа людей, подписавшихся после первого знакомства с вебинаром или белой книгой. Эта формулировка сохраняет первоначальный смысл, но использует более естественный и разговорный язык.
Используйте списки, которые вы создаете для аудиторий, чтобы таргетировать рекламу на основе этапа покупки, в котором они находятся.
Кроме того, вы можете создать целевые маркетинговые кампании с использованием списков ценных клиентов или потенциальных покупателей, которые демографически и по интересам схожи с желаемой аудиторией. Эти группы-двойники могут помочь вам эффективнее охватить большее количество людей.
Мета предлагает возможность проводить подобное таргетирование аудитории в различных категориях кампаний, за исключением определенных чувствительных отраслей. В то же время, Гугл позволяет создавать подобные сегменты аудиторий специально для рекламных кампаний по привлечению спроса.
На LinkedIn предоставляют инструмент под названием Predictive Audiences, который создается на основе их собственных данных и помогает связаться с людьми, имеющими схожие характеристики.
Кроме того, вы можете использовать клиентские списки, чтобы исключить постоянных клиентов из маркетинговых инициатив или отказаться от направления лиц, уже имеющих определенный продукт, в последующих рекламных усилиях с целью увеличения продаж.
Используйте целевое ориентирование списка учетных записей
Помимо концентрации на отдельных потенциальных клиентах, маркетинг на основе аккаунта (АВМ) позволяет вам ориентироваться на конкретные компании, которые представляют для вас особый интерес.
В данном случае не требуется явное согласие на публикацию списка. Вместо этого у вас может быть список потенциальных высокодоходных клиентов мечты отдела продаж или доступ к списку значительных компаний в конкретном секторе.
Как SEO эксперт, я часто полагаюсь на LinkedIn как на основную платформу для загрузки списков аккаунтов среди ведущих рекламных сетей с самостоятельным обслуживанием.
Кроме того, у вас есть возможность работать с представителями для синхронизации списков учетных записей в системах нативной рекламы, таких как Taboola или Outbrain. Если вам нужны более крупные покупки, рассмотрите специализированные платформы маркетинга по привлечению клиентов (Account-Based Marketing), такие как ABM platforms.
Альтернативный подход заключается в добавлении дополнительной настройки таргетинга к вашим спискам аккаунтов, гарантируя, что ваше общение будет направлено на соответствующих ключевых фигур внутри компании.
Для того чтобы нацелить рекламу на лиц, принимающих решения о покупке ИТ-продукции, можно связать вакансию с должностью директора или выше и показывать объявления потенциальным соискателям.
Работа с PPC в маркетинге SaaS
Разработка и реализация стратегии маркетинга по модели Pay-Per-Click (PPC) для продукта типа Software as a Service (SaaS) может показаться сложной на первый взгляд, но приносит невероятное удовлетворение при виде потока потенциальных клиентов, которые превращаются в платящих заказчиков.
Начните с понимания вашей целевой аудитории и конкурентов, затем перейдите к определению целей измерения и разработке адаптированных стратегий для их эффективного достижения.
Продолжая работу над своими маркетинговыми усилиями, смело вносите постоянные корректировки и улучшения, используя собранную информацию. Особенно это важно ввиду возможности оценки долгосрочной ценности клиентов, привлеченных с разных платформ.
Смотрите также
2025-04-08 15:40
