Как планировать кампании PPC для SaaS-маркетинга и мыслить стратегически

от

Как специалист по цифровому маркетингу, разработка успешной стратегии Saas PPC (Pay-Per-Click) иногда может показаться сложной из-за запутанного характера процесса. Нередко приходится сталкиваться с длительными циклами закупок, сложными характеристиками продукта, требующими тщательного объяснения, и интенсивной конкуренцией в этом секторе.

📰 Факты без слухов!
Новости Сегодня дают тебе полную картину крипторынка!

Присоединиться в Telegram

Как сообщает Гартнер, около четверти (27%) времени, затрачиваемого на процесс покупки бизнес-приложений как услуги для предприятий (B2B SaaS), уходит на проведение личного онлайн-исследования.

Быть видимым по всем каналам критично, чтобы удерживать ваш бренд в голове во время этого процесса.

В этой статье мы рассмотрим стратегические аспекты PPC рекламы для продвижения программного обеспечения как услуги (SaaS), охватывая стратегию аудитории и ее оценку. Другой вариант: Этот материал исследует ключевые элементы кампаний PPC в маркетинге SaaS, включая целевой аудиторию и анализ эффективности. Наконец: Мы рассмотрим важнейшие стороны реализации Pay-Per-Click рекламы для маркетинга программного обеспечения как услуги, акцентируя внимание на выборе аудитории и методах оценки.

Ваша целевая аудитория шире, чем вы думаете.

Для кого предназначен ваш программный продукт, который будет использоваться в компании на уровне предприятия?

На высшем уровне директор или высокопоставленный руководитель может одобрить покупку, однако именно те сотрудники, которые будут использовать продукт ежедневно на практике, обычно оказывают более сильное влияние на процесс принятия решений.

Например, представьте себе, что вы предлагаете программное обеспечение для автоматизации маркетинга. Менеджер по маркетингу и операциям мог бы испытывать разочарование от текущего ПО и предложить высшему руководству рассмотреть другой инструмент. Однако руководитель отдела маркетинга (CMO) должен был бы согласиться на контракт перед его окончательным оформлением.

При использовании сетей, таких как LinkedIn, которые обеспечивают высокую точность фильтрации по названиям должностей, может быть невыгодно ограничивать поиск конкретными руководящими позициями.

Расширение рабочих ролей и сообществ может предложить более инклюзивный подход к взаимодействию с широким кругом людей, влияющих на процесс принятия решений о покупке.

Как эксперт по SEO, я всегда рекомендую использовать данные вашей организации при определении целевых стратегий. Конкретный пример — изучение титулов людей, которые уже взаимодействуют с вашими формами лидов и процессами продаж. Такой подход не только персонализирует вашу стратегию, но также увеличивает её эффективность.

Кроме того, используя функцию Audience Insights на платформе LinkedIn в отношении выбранных вами аудиторий, можно исследовать демографические факторы, такие как должности и конкретные типы компаний, которые активно взаимодействуют с вашим публикуемым контентом.

Определите Ваш «крючок»

Как вы привлекаете внимание потенциальных клиентов к первому контакту с вашим брендом?

Для эффективного удовлетворения потребностей разнообразных возможных зрителей рекомендуется оценивать различные привлекательные вводные моменты (‘хуки’), которые могут найти отклик у лиц с различными профессиональными навыками.

Например, призыв к действию (CTA), акцентирующий внимание на групповых скидках на места размещения, мог бы привлечь внимание финансового директора (CFO), который обычно сосредоточен на экономии затрат. В то же время, CTA, подчеркивающий эффективность работы, могло бы сильнее резонировать с руководителем операций, для которого приоритет имеет операционная эффективность.

Экспериментирование с различными крючками на разных группах пользователей может также помочь выявить, какой крючок генерирует максимальный потенциальный интерес при минимальных затратах.

Как опытный вебмастер я часто использую функции тестирования, предоставляемые рекламными платформами, такими как Google Ad Variation, Campaign Experiments или Meta Experiments. Эти инструменты помогают мне гарантировать, что уникальные пользователи видят подходящую версию моего объявления, обеспечивая справедливое воздействие каждого варианта и повышая общую эффективность моих кампаний.

При разработке стратегии по привлечению потенциальных клиентов важно анализировать маркетинговые тактики конкурентов и оценивать, как ваше предложение сравнивается с их.

Анализируйте своих конкурентов

В сфере Saas конкуренция может быть острой, особенно в таких областях как платный поиск и различные маркетинговые каналы. Другие компании часто ведут ожесточенную борьбу за сделки и стремятся превзойти друг друга.

Потратьте немного времени на сбор информации о рекламных стратегиях конкурентов в вашей отрасли, например, об их рекламном контенте, визуальных материалах и местах перехода по ссылкам из рекламы (лендингах).

Понимайте, что сущности, соперничающие за место в результатах поисковых систем, то есть те, кто участвует в поисковых аукционах, могут значительно отличаться от тех, кто претендует на руководящие должности внутри компании.

Используйте функцию «Анализ аукционов» в Google Ads и Microsoft Advertising, чтобы определить частое перекрытие среди конкурирующих рекламодателей в конкретных рекламных кампаниях.

После этого вы можете получить доступ к и просмотреть объявления, которые конкуренты, такие как Google, Facebook (Мета) и LinkedIn, уже опубликовали через платформы вроде Центра прозрачности рекламы Google, Библиотеки объявлений Мета или Библиотеки объявлений LinkedIn.

Ваш анализ должен помочь ответить на такие вопросы:

  • К какой аудитории они, по-видимому, обращаются?
  • Насколько привлекательны предложения конкурентов по сравнению с вашими?
  • Какие CTA они используют?
  • Есть ли рекламные форматы, которые они используют и которых вы пока не используете (например, формы генерации лидов LinkedIn)?
  • Сколько креативных вариантов они тестируют? Какие типы изображений вы не используете (например, векторную графику вместо стоковых фотографий)?

Кроме того, посетите сайты конкурентов и взаимодействуйте с их процессами генерации лидов путем заполнения регистрационных форм или начала процесса настройки аккаунта. Обратите внимание на последующие действия, которые они предпринимают.

Пожалуйста, сообщите результаты вашего исследования команде, так как это поможет нам в разработке стратегий для платных медиа, а также при планировании эффективных лендинговых страниц и создании оптимизированных последовательностей маркетинговой автоматизации.

Кроме того, использование названий брендов конкурентов в качестве ключевых слов в PPC-кампании может оказаться выгодным для достижения потенциальных клиентов, которые активно ищут подобные товары. Эта стратегия особенно полезна при первом подходе к онлайн-поиску.

Вместо того чтобы полагаться исключительно на узнаваемость собственного бренда, вы могли бы воспользоваться популярностью более крупного конкурента путём ассоциирования с ним, так как это может привлечь больше веб-трафика через поисковые запросы.

Вместо того чтобы напрямую называть конкурентов в рекламе, сосредоточьтесь на том, что делает ваш бренд уникальным. Это делается по юридическим (защите торговых марок) и этическим причинам.

Исследуйте конкурентов, чтобы отслеживать области, в которых они могут быть слабыми, а вы сильными.

Если конкурент только что поднял свои цены, как существующие клиенты, так и потенциальные могут стать более восприимчивыми к поиску альтернативных вариантов.

Как профессионал в области цифрового маркетинга, я бы рекомендовал выделить конкурентную цену вашего бренда как ключевой аргумент продажи. Акцентируя его эффективность и стоимость, вы можете привлечь клиентов, которые ищут экономически выгодные решения.

Кроме того, вы можете обнаружить, что ваш соперник часто сталкивается с многочисленными жалобами клиентов. Если ваша компания имеет репутацию превосходного обслуживания клиентов, обязательно подчеркните эту сильную сторону в своей рекламе, чтобы выделить свой бизнес на фоне конкурентов.

Установите цели измерений

Во многих случаях продвижение программного обеспечения как услуги (SaaS) требует многочисленных этапов коммуникации между поставщиком услуг и потенциальными пользователями или компаниями, охватывающих продолжительное время до того, как они станут платными клиентами.

Установка достижимых целей по стоимости приобретения клиента (CPA) и показателям конверсии на каждом этапе является неотъемлемой частью успешной кампании.

Кроме того, оценка только в начале или конце процесса не приводит к оптимальным результатам на протяжении длительного времени.

Если ваши рекламные усилия сосредоточены исключительно на стоимости за приобретение (CPA) и конверсии для конечных покупателей, возможно, вы не предоставляете достаточно данных рекламным платформам для оптимизации кампаний, направленных на аудиторию на более ранних стадиях осведомленности.

Если вы сосредоточены исключительно на максимизации действий вроде скачивания white paper в самом начале, это возможно означает, что вам не хватает предоставления платформам подробной информации о качестве лидов для получения конверсий от потенциальных клиентов, которые наиболее вероятно совершат покупку.

Учитывайте свой цикл продаж и то, как ваша команда по продажам ведет потенциальных клиентов при установлении этих целей.

По мере продвижения по каждому этапу дальше вглубь ‘воронки’, стоимость, связанная с этим этапом, обычно возрастает. Эта увеличенная ценность может повлиять на решение потратить больше за каждую приобретенную единицу (CPA), чтобы достичь её.

Подключите рекламные платформы к вашей CRM

Связывая ваши рекламные платформы с системами управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или инструментами автоматизации маркетинга, такими как HubSpot или Salesforce, вы можете улучшить свои возможности для всестороннего отслеживания конверсий и построения целевых аудиторий.

Изначально возвращайте данные о конверсии пользователям после того, как они выполнят конкретные задачи, такие как завершение демо или регистрация на пробную версию. Убедитесь, что эти данные связаны с той же учетной записью пользователя для лучшего отслеживания и анализа.

Улучшенное отслеживание лидов: эта функция позволяет точно контролировать действия отдельного человека с использованием его конкретных контактных данных в качестве ориентира.

Вы также можете использовать вашу CRM или платформу автоматизации маркетинга для синхронизации аудиторий с рекламными платформами.

Например, возможно у вас есть группа людей, которые решили принять участие после первого взаимодействия с вебинаром или скачивания белой книги.

Используйте списки, которые вы составляете для аудиторий, чтобы таргетировать рекламу на основе стадии покупки.

Как специалист по SEO, я бы рекомендовал использовать списки ценных клиентов или потенциальных покупателей для создания аудитории ‘похожих’. Таким образом, вы сможете эффективно охватить людей с похожими демографическими характеристиками и интересами, что расширяет маркетинговые возможности до потенциально прибыльных возможностей.

Мета предлагает возможность выполнять таргетирование на похожие аудитории в различных типах кампаний, исключая определенные чувствительные отрасли. В свою очередь, Гугл позволяет создавать похожие аудитории специально для кампаний по генерации спроса.

LinkedIn предоставляет прогностические аудитории, созданные с использованием первых рук данных, как способ связаться с людьми со схожими профилями.

Кроме того, вы можете использовать клиентские списки для исключения текущих клиентов из рекламных усилий или не предлагать дополнительные товары тем, кто уже владеет определённым продуктом. Это гарантирует, что каждая кампания будет направлена на привлечение новых потенциальных покупателей и избежит перегрузки существующих повторными предложениями товаров, которые они уже имеют.

Используйте таргетинг по списку аккаунтов

Как профессионал в области цифрового маркетинга, я бы хотел подчеркнуть, что маркетинг на основе аккаунта (ABM) не сводится к сосредоточению только на отдельных потенциальных клиентах. Напротив, он позволяет стратегически взаимодействовать с конкретными компаниями, которые мы стремимся привлечь. Такой персонализированный подход может значительно увеличить наши шансы на успех в деловом мире.

В этом случае нет необходимости в явном согласии на загрузку списка. Возможно, отдел продаж имеет подобранный список идеальных клиентов, часто называемых ‘целями мечты’, или у вас есть доступ к списку известных компаний из конкретной отрасли.

Среди ведущих платформ самообслуживания рекламы LinkedIn выделяется как основной способ загрузки списков аккаунтов.

Дополнительно вы можете сотрудничать с представителями для синхронизации списков ваших клиентов с системами нативной рекламы, такими как Taboola или Outbrain. В случае более крупных покупок рассмотрите возможность изучения специализированных платформ для маркетинга по клиентам (Account-Based Marketing, ABM).

Еще один вариант — добавить дополнительные механизмы фокусировки к вашим спискам контактов, чтобы точно нацелиться на ключевых лиц, принимающих решения в компании.

Вы могли бы ассоциировать должность ИТ-директора или выше в вашем объявлении о вакансии, чтобы оно отображалось перед специалистами, обычно принимающими решения по закупкам ИТ.

Использование PPC в маркетинге SaaS

Разработка и осуществление плана маркетинга с оплатой за клик (PPC) для продукта «Программное обеспечение как услуга» (SaaS) иногда может быть сложным, но становится приятным, когда вы замечаете рост качественных перспектив среди потенциальных клиентов.

Сначала определите вашу целевую аудиторию и конкурентов, затем установите четкие цели для измерения успеха и разработайте эффективные методы таргетирования.

Продвигаясь вперед с вашими маркетинговыми усилиями, не стесняйтесь продолжать корректировать и совершенствовать стратегии, используя полученную информацию, особенно акцентируя внимание на долгосрочной ценности клиентов, пришедших из различных каналов, поскольку у вас будет достаточно возможностей для анализа.

Смотрите также

2025-04-18 03:40