От B2B и B2C к B2Me: Как ИИ раскрывает истинный потенциал маркетинга, ориентированного на индивидуальные потребности

Несколько недель назад я наткнулся на микс контента в стиле cottagecore на TikTok и джаз-фанк музыку 70-х годов из Японии на Spotify. Это не было чем-то, что я специально искал или запрашивал, но моя страница рекомендаций и плейлисты как будто предугадали мои вкусы заранее, еще до того, как я сам их осознал.

Купил акции на все деньги, а они упали? А Илон Маск снова написал твит? Знакомо. У нас тут клуб тех, кто пытается понять этот цирк и не сойти с ума.

Купить на падении (нет)

Говоря проще, то, что я называю «B2Me«, позволяет мне переключаться между широким обзором и сосредоточенностью на конкретных деталях. Этот подход существенно меняет ситуацию.

Для маркетологов переход заключается в использовании динамических профилей идентификации вместо фиксированных персон. С другой стороны, потребители больше не ищут множества вариантов; они жаждут брендов, которые понимают и резонируют с ними на более глубоком уровне.

Маркетологи переходят от традиционных статических персоны к более динамичным ‘графикам идентичности’, тогда как аудитория эволюционировала от желания множественных опций до поиска брендов, которые действительно устанавливают связь с ними. Цель заключается в том, чтобы бренды стали интуитивными, предсказывая наши предпочтения и потребности.

Как эксперт по SEO, я представляю себе рекламу, которая динамически адаптируется к вашим предполагаемым эмоциям, персонализированные предложения продуктов, которые, кажется, извлечены из вашего подсознания, и контент, стратегически расположенный вокруг мыслей, которые недавно пришли вам в голову.

Мы нацелены на настоящих людей мгновенно, и те бренды, которые преуспевают в этом взаимодействии в реальном времени, щедро вознаграждаются кликами, преданностью и доверием.

Демография всегда была испорчена, но ИИ только что сделал это очевидным

На протяжении многих лет специалисты по маркетингу в значительной степени полагались на использование персон, которые мы теперь признаем чрезмерно упрощенными, хотя и удобными, представлениями, такими как «Маркетинговый Майк», который якобы любил изделия ручной работы, добирался на работу на скейтборде и начинал свой день с тостов с авокадо.

В те же моменты настоящий Майк отправился покупать мотоцикл, давно ушедший из его дней скейтбординга, и он очень любит хот-доги в автозаправках.

Демографическое описание «Женщины в возрасте 25-34 лет с высшим образованием, проживающие в Нью-Йорке и работающие в маркетинге» не дает представления о личных желаниях Наташи, её проблемах или причинах стремления к одобрению, что указывает на недостаточность этой информации для более глубокого понимания ее.

Мы долгое время сосредотачивались на привлечении людей, похожих на наших текущих клиентов, а не на тех, кто имеет схожее поведение.

Сегодня многие компании, рекламирующие «персонализированный маркетинг», зачастую полагаются на устаревшую демографическую структуру, датирующуюся 2019 годом или даже ранее. В сущности, они продолжают двигаться вперёд, сохраняя при этом сосредоточенность на том, что позади них, подобно тому как ехать с взглядом, обращённым только в зеркало заднего вида вместо дороги перед ними.

Демографические данные часто сводят людей к стереотипам в наборах данных. Искусственный интеллект, однако, отслаивает эти стереотипы, чтобы раскрыть уникальную личность, скрывающуюся за данными.

Основная идея маркетинга B2Me заключается в установлении личной связи посредством анализа действий людей, а не в предположениях, основанных на их предполагаемых характеристиках.

Решения могут приниматься стремительно под влиянием эмоций. ИИ обладает способностью определять намерения в режиме реального времени, часто еще до того, как это делают люди.

Недавно я столкнулся с рекомендацией от алгоритма, которая меня весьма удивила – она предложила то, о чем я даже не задумывался прежде, но когда увидел это, мне показалось, будто алгоритм прочитал мои мысли. Это было странно и невероятно полезно. Возможно, в этих алгоритмах больше смысла, чем мы изначально предполагаем!

ИИ проникает в эмоциональный мир, переходя от простого наблюдения за действиями к пониманию мотивов. Такие эмоции как раздражение, интрига и готовность — это индикаторы. Как маркетологи мы должны быть внимательны к тому, когда они общаются даже молча.

Как выглядит настоящая B2Me

В Саудовской Аравии, вместо того чтобы сосредотачиваться на поколении миллениалов, система искусственного интеллекта Coca-Cola изучила бесчисленные публикации в социальных сетях с таких платформ, как TikTok и LinkedIn. Целью было найти людей, проявляющих признаки желания фастфуда.

Как опытный веб-мастер, могу поделиться невероятным достижением, которого мы недавно добились: наша система автономно разместила 828 000 персонализированных купонных объявлений на товары Coca-Cola со скидкой, получив впечатляющие 20 000 кликов, полностью без участия человека.

По сути, он обработал около 8 миллионов независимых задач для маркетинговой команды, продемонстрировав исключительную точность на ранее недостижимом уровне.

Оказалось, что наиболее успешными клиентами компании были не ИТ-директора крупных корпораций, как предполагали их прогнозы относительно клиентской демографии.

Проще говоря, именно эти менеджеры среднего звена непосредственно руководили повседневными задачами и рабочими процессами. В отличие от других, которые могли заниматься оформлением документов, они фактически управляли переговорами, оказывая значительное, но незаметное влияние на результаты.

Как эксперт по SEO, я обнаружил, что внедрение стратегий B2Me даёт кумулятивный эффект. С каждым взаимодействием ИИ получает более глубокое понимание уникальных закономерностей, что позволяет более точно нацеливаться в будущем при следующем взаимодействии.

Быстрее и точнее распознавание намерений.
Идеальное соответствие рыночным требованиям.
Измеримо более высокие коэффициенты конверсии.
Увеличенная пожизненная ценность клиента.

Почему большинство инициатив «B2Me» терпят неудачу

Потому что это не совсем B2Me. Это всего лишь демографическая микросегментация с более сложными технологиями.

В течение примерно полугода компания SaaS разработала механизм персонализированного таргетинга на основе искусственного интеллекта. Их инновационное достижение заключалось в создании отдельных строк темы электронных писем для «Маркетинговых менеджеров» и «Директоров по маркетингу».

Это не B2Me. Это помада на персонаже.

Как опытный веб-мастер, могу с уверенностью сказать, что наша платформа создана для понимания динамики пользователей. Мы размышляем над их действиями, эмоциями и проблемами, которые они стремятся решить. С особым вниманием мы выявляем поведенческие паттерны, указывающие на намерения покупки, обеспечивая индивидуальный опыт, который соответствует каждому пользователю.

B2Me процветает благодаря использованию динамических карт идентификации, которые постоянно обновляются в соответствии с контентом, который люди просматривают, на который нажимают, покупают, и их схемой навигации по контенту.

Приоритезируя обширную информацию о клиентах с помощью систем, таких как Customer 360, Salesforce позволяет компаниям использовать закономерности в поведении пользователей, например, быстрое внедрение инструментов или реструктуризацию внутри компании, чтобы выявлять возможности для цифровой модернизации и повышать точность своих маркетинговых стратегий.

Говоря проще, эти «сигналы цифровой трансформации» более заметны по сравнению с традиционным демографическим таргетированием независимо от размера компании.

3 способа реализации B2Me

1. Целевое поведение, а не названия должностей

Традиционный: Нацеленность на руководителей служб безопасности в компаниях Fortune 500.

B2Me: «Целевые лица, занимающиеся исследованием решений по соблюдению требований безопасности».

Как эксперт по SEO, я хотел бы подчеркнуть, что должности могут не всегда давать точный прогноз покупательского поведения. Наиболее вероятные клиенты могут отклоняться от идеального профиля клиента (ICP), определенного на бумаге. Вместо этого эти потенциальные клиенты раскрывают свою истинную сущность своими действиями.

2. Сообщения времени к эмоциональным состояниям

Истинная сила ИИ заключается в его способности распознавать намерения и эмоциональные состояния человека.

Эта система способна распознавать такие поведенческие паттерны, как быстрое прокручивание страниц или частые выходы из системы, что может свидетельствовать о раздражении. Также она замечает признаки любопытства, например, длительное время нахождения на странице и многократные возвращения к ней. Кроме того, система умеет определять сигналы готовности к покупке, например, посещение ценовых страниц или исследование конкурентов. Важно отметить не только сами действия, но и способ их выполнения.

Платформа и инструменты интеграции HubSpot позволяют осуществлять взаимодействие в оптимальное время, учитывая поведенческие сигналы, такие как взаимодействие потенциального клиента с контентом, связанным с проблемами передачи данных или препятствиями со стороны отдела продаж.

Прогнозировать потребности до поиска

Zoom воспользовался возможностью, предоставленной ранним ростом тенденции удаленной работы, таким как растущий спрос на программное обеспечение для совместной работы, удаленный набор команд и увеличение потребления видеоконтента дома, чтобы быстро расшириться во время пандемии.

Как опытный вебмастер, я заметил характерные признаки расширения удаленной работы по всему цифровому ландшафту. Эти показатели включают активное использование инструментов для совместной работы среди компаний, публикацию вакансий для распределенных команд и активный интерес к материалам о работе из дома. По сути, очевидно, что многие компании расширяют свои операции на удаленке, что считаю одновременно захватывающим и информативным трендом.

Как эксперт по SEO, я смог предвидеть изменения на рынке и наладить связь с потенциальными клиентами до того, как мои конкуренты полностью осознали переход, гарантируя тем самым, что мы получили спрос впереди них.

Начало работы

1. Отображение поведения реальных клиентов

В первую очередь, пересмотрите стратегию сегментирования аудитории. Я заметил, что многие бизнесы сосредоточены в основном на 80% демографических факторах и лишь 20% поведенческих особенностях пользователей. Давайте вместо этого изменим этот баланс.

Задокументируйте, что делают ваши самые ценные клиенты перед покупкой.

Какой контент действительно откликается?
Какие вопросы регулярно возникают в ходе переговоров о продажах?
Какие исследования запускают их вовлечение?
Каковы их предпочтительные каналы взаимодействия?

Создание поведенческих аудиторий

Стройте поведенческие аудитории, используя инструменты, которые уже доступны в ваших поисковых и социальных платформах.

Рассмотрите возможность полного использования этих платформ, поскольку теперь они делают больший упор на поведенческие индикаторы по сравнению с традиционными демографическими данными.

Брэнд все еще побеждает

Искусственный интеллект способен распознавать закономерности, но лишён эмоций. Он классифицирует действия, но не понимает человеческих желаний. Он прогнозирует клики, но не может строить отношения.

Здесь бренд играет ключевую роль. Он может стать решающим преимуществом при принятии решений с помощью ИИ.

Когда пользователь запрашивает у ИИ-помощника рекомендации по CRM, какие бренды CRM отображаются в качестве вариантов и какие термины или фразы используются для их описания?

Вместо простой борьбы за место в человеческой памяти, вы теперь сражаетесь за место в памяти искусственного интеллекта. Ваш бренд служит быстрым и простым пунктом доступа.

Как специалист по цифровому маркетингу, когда я говорю об ИИ, рекомендующих бренды, это означает анализ и интеграцию репутации бренда и его последовательности в многочисленных сложных взаимодействиях.

Мы не можем говорить о бренде, не затрагивая тему доверия.

Ранее мы подчеркивали важность «доверия». С появлением ИИ у нас есть более глубокое понимание того, что действительно означает доверие: это разница между тем, на что кто-то способен и чем обязан заниматься.

Ты помнишь ту рекламную кампанию Coca-Cola? Они проанализировали 8 миллионов публикаций в социальных сетях, а затем автоматически доставили 828 000 персонализированных купонов. Результаты были впечатляющими… но это вызвало некоторые дискуссии о проблемах «таргетированного маркетинга».

Искусственный интеллект показывает, что доверие в некоторых сферах было хрупким все это время. Например, рассмотрим динамическое ценообразование. ИИ дает возможность изменять цены в зависимости от таких факторов, как ваша история веб-поиска, используемое устройство или даже тонкие признаки вроде задержки мышиного курсора.

Как эксперт по SEO, я хотел бы подчеркнуть, что прозрачность имеет решающее значение в нашей работе. Когда пользователи обнаруживают кажущиеся умными тактики, которые на самом деле обманчивы, это их отталкивает. Доверие мгновенно исчезает. Важно понимать, что доверие — это не функция, которую мы можем добавить позже, это сама основа, на которой мы строим наши стратегии.

Правильные люди в нужное время с правильным сообщением

Суть B2Me заключается в получении более глубокого и всестороннего понимания вашей аудитории. В то время как искусственный интеллект помогает нам выявлять тенденции, именно люди придают этим закономерностям смысл. Люди устанавливают доверие. Люди принимают решения о релевантности и важности.

B2Me предлагает глубокое понимание людей, позволяя воспринимать их индивидуальность вместо стереотипов. Это дает возможность присутствовать в значимых моментах жизни, как видимых, так и невидимых.

B2Me преодолевает разрыв между тем, что технически возможно, и тем, что стратегически разумно.

Вместо того, чтобы чувствовать давление необходимости спланировать все на завтра, просто начните. Помните эту важную истину в маркетинге: самая мощная сила по-прежнему остается вдумчивым, творческим человеком.

Смотрите также

2025-07-30 14:41