Продавцы Amazon: Советы по управлению запасами на 2025 год

Опытные продавцы на Amazon согласятся, что обеспечение постоянного наличия товаров критически важно для успеха вашего бизнеса.

💰 Настало время зарабатывать!
Top Crypto покажет лучшие монеты для реального роста!

Присоединиться в Telegram

Неспособность поддерживать достаточный запас товаров может привести к упущенным возможностям дополнительных продаж, а также повлиять на ваши позиции в поисковых системах и потенциально ослабить рекламные стратегии.

Отслеживание запасов стало более сложной задачей из-за того, что Amazon ввел несколько инициатив, которые могут негативно сказаться на продавцах, приводя к избыточному или недостающему количеству товаров.

Неэффективное управление складскими запасами может также повлиять на ваши операционные ограничения, непосредственно влияя на количество запасов, которое Amazon разрешает вам отгружать в программу Fulfilment by Amazon (FBA).

За превышение или недостаток запасов также взимаются платежи, что может негативно сказаться на вашей прибыли как владельца бизнеса.

Вот несколько практических стратегий и руководств по управлению оптимальными уровнями запасов на FBA (Fulfillment by Amazon), охватывающих такие аспекты:
1. Понимание паттернов спроса для точного прогнозирования тенденций продаж.
2. Установка соответствующих точек повторного заказа, чтобы избежать дефицита товара при минимизации затрат на хранение.
3. Внедрение эффективных техник прогнозирования для более точной оценки будущего спроса.
4. Оптимизация списков товаров и цен для лучшей видимости и конверсионных ставок.
5. Мониторинг ключевых показателей эффективности (KPI), таких как количество дней запаса и скорость продаж, для соответствующей корректировки стратегий.

Ограничения емкости и показатель производительности запасов (IPI).
Плата за хранение.
Низкие комиссии за инвентарь.
Плата за размещение.

Ограничения по емкости и показатели IPI

Индекс производительности инвентаря

Ключевой показатель, который Amazon использует для оценки вашей способности последовательно управлять уровнями запасов — это один из них.

Это оказывает непосредственное влияние на ёмкость хранения FBA, которую позволяет вам использовать Amazon. Иными словами, если ваш показатель низкий, Amazon может ограничить количество товаров, которые вы можете хранить в своих центрах выполнения заказов.

В этом измерении используется средняя величина за последние 12 недель для определения показателя. Оно учитывает четыре основных элемента: процент дополнительных запасов, процент остаточных запасов, скорость продажи товаров и частоту их хранения на складе.

Избыточные запасы

Амазон классифицирует товар как имеющий избыточный запас, если текущий уровень запасов превышает прогнозируемый на более чем 90 дней.

Чрезмерные проценты запасов помогают продавцам планировать время пополнения или изъятия товаров из системы FBA.

Одним из важных аспектов, который существенно влияет на Индекс производительности инвентаря (IPI), является его роль в указании возможных потерь для продавцов от расходов на хранение и обслуживание запасов, которые медленно продаются через систему FBA.

Страйнд Инвентори

Этот компонент относится к товарам, которые недоступны для продажи из-за проблем со списком.

Возникает ситуация, когда ваше объявление не соответствует правилам Amazon, находится в ожидании проверки соответствия или разрешения для опасных материалов, либо ошибка в объявлении приводит к тому, что оно не отображается как активное.

В таких случаях ваши товары могут застрять и обездвижены, что приведет к накоплению затрат на хранение FBA, поскольку их невозможно отправить или переместить.

Проходимость через продажи

Amazon определяет продаваемость (sell-through) как отношение количества товаров, отгруженных за последние 90 дней, к обычному количеству этих товаров на складах в их распределительных центрах за тот же период.

Использование этого элемента критически важно для оценки правильного количества запасов, которое всегда должно быть доступно на Amazon FBA. Этот аспект играет ключевую роль в определении идеального уровня запасов для FBA в любой момент времени. Или еще более кратко: Для нахождения оптимального уровня запасов FBА этот фактор является необходимым инструментом.

Как профессионал в области цифрового маркетинга, я бы сказал, что показатель реализации продукции служит вашим компасом для нахождения идеального баланса между вашими товарными запасами, гарантируя, что у вас никогда не закончится продукция и избегая лишних расходов из-за излишнего количества товаров на складе.

Наличие на складе

Амазон учитывает долю времени, в течение которого ваши товары были доступны для покупки за последние тридцать дней, уделяя особое внимание товарам с более высокими объемами продаж за предыдущие шестьдесят дней.

Если вы поддерживаете высокий уровень наличия товара на складе, это приведет к меньшему количеству потерянных продаж.

Как влияет ваш показатель IPI на доступный объем хранилища?

Амазон устанавливает лимит хранилища в зависимости от вашего показателя IPI (Index for Inventory Performance) и эффективности продаж. Это означает, что поддержание хорошо управляемого запаса может улучшить общее состояние вашей учетной записи.

Ограничение общей ёмкости

Это относится к количеству товаров, которое вы можете отправить на склады Amazon Fulfilled by Amazon (FBA), а также к общему числу единиц продукции, которые можно хранить в этих центрах в данный момент.

Ежемесячные оценки и изменения вносятся в лимиты пропускной способности. Любые обновления о изменениях на предстоящий месяц будут сообщены в третий понедельник месяца.

Если аккаунт активен менее чем на протяжении 39 недель, он не будет ограничен этими ограничениями, так как Amazon требует этого срока для оценки необходимой производительности вашего бизнеса по Fulfilment by Amazon (FBA), поскольку он расширяется.

Имейте в виду, это ограничение распространяется исключительно на аккаунты под планом профессионального продавца. Аккаунты, использующие план индивидуального продавца, ограничены максимум 15 кубическими футами в месяц.

Как профессионал в области цифрового маркетинга, хотел бы уточнить, что общее использование хранилища включает каждый отдельный предмет, хранящийся на объектах Amazon сейчас, плюс все товары, находящиеся в пути к ним, а также все пакеты, которые подготовлены для отправки, но еще не покинули наши руки.

Доступная Инвентаризация: Продаваемые товары, хранящиеся в центрах исполнения заказов и готовые к отправке клиентам.
Входящие единицы товара: запасы отправлены, но еще не получены в центре выполнения заказов Amazon.
Зарезервированные единицы: Единицы товара привязанные к ожидающим поставкам для клиентов; товары находящиеся в пути между центрами исполнения после первоначального получения. Единицы проходящие проверку, расследование или находящееся на стадии приемки перед тем как они станут доступны для продажи.
Невыполнимый инвентарь: Товары отмечены как непродаваемые из-за повреждений, возвратов клиентов, считающихся непродаваемыми, или истечения срока годности/дефектов.

Что продавцы могут сделать, чтобы улучшить свой показатель IPI?

Чтобы улучшить ситуацию, важно держать руку на пульсе вещей, поэтому первым делом необходимо наблюдать и измерять статистику вашего инвентаря.

Чтобы найти свой показатель производительности инвентаря (IPI) и лимиты емкости, перейдите к главному меню в верхнем левом углу Seller Central. Затем выберите «Инвентарь», а потом кликните на «FB Inventory». После этого снова нажмите на пункт «Inventory», но теперь выберите «Inventory Performance». Это даст вам необходимую информацию.

Оценка по IPI будет показана в верхнем левом углу страницы. Там вы найдете объяснение четырех ключевых компонентов, составляющих IPI.

Сведения о емкости хранения расположены под маленьким серым полем, обозначенным как «Monitor Capacity», в нижней части страницы.

Улучшение Вашего ИПИ

Для достижения более высокого балла IPI на Амазоне важно предусмотреть период от двух до двенадцати недель. Тщательное планирование и предоставление достаточного времени значительно увеличит ваши шансы на успех.

Если ваш показатель эффективности запасов (IPI) не достигает установленного Амазоном порога в 400 баллов, крайне важно немедленно начать активные меры по исправлению ситуации.

Важно отметить, что система оценок ИПИ от Amazon не придает одинакового значения каждому влияющему фактору. Вместо этого она по-разному оценивает каждый элемент при расчете окончательного балла.

Наиболее сильное влияние на Индекс производительности инвентаризации (IPI) оказывают высокий уровень запасов сверх необходимого (избыточные запасы) и коэффициент продаж, который показывает скорость продажи товаров.

В отличие от этого, неликвидные запасы и ставки пополнения могут играть незначительную роль в итоговой оценке.

Как опытный вебмастер, я обнаружил, что концентрироваться на первых двух компонентах вместо равномерного распределения усилий по всем четырём аспектам может значительно увеличить вовлеченность пользователей.

Чтобы продукт считался имеющим здоровый показатель эффективности инвентаризации (Inventoiy Performance Index, IPI), необходимо достичь значения в 400 баллов. Важно отметить, что Амазон имеет возможность корректировать минимальное значение IPI вверх или вниз по мере необходимости.

Во время пика пандемии Amazon повысила минимальный показатель производительности запасов (IPI) до 500, однако впоследствии он был вновь снижен до 400.

Для достижения оптимальных результатов мы рекомендуем нашим клиентам стремиться к общему баллу IPI не менее 50, превосходя существующий порог IPI.

Тщательно подобранный ассортимент товаров может упростить процесс поддержания высокого показателя оборачиваемости запасов (ITO) по сравнению с другими комбинациями продукции. В качестве примера рассмотрим малый бизнес с ограниченным числом регулярно продаваемых изделий. Обычно такая конфигурация приводит к более высокому показателю ITO.

Рекомендуемые действия по улучшению IPI

Излишки Инвентаря

Выравнивайте запасы с менее продаваемыми товарами; часто высокие уровни запасов являются одной из основных причин низкого показателя ИПИ.

Первым шагом в решении проблемы избыточных запасов является сокращение объема товаров, которые не ожидается продать.

Обратите внимание на товары (SKU), которые больше не в тренде или спрос на которых значительно упал, например те, что связаны с изменениями сезонов.

Если вы не ожидаете продажи товара в течение следующих трех месяцев, будет разумно создать заказ на удаление и перенаправить ваш товар в другой канал продаж.

Проанализируйте цифры и подумайте о предложении скидок на товары с низкой оборачиваемостью; иногда снижение цен или увеличение видимости конкретных товаров может привести к более быстрым продажам вместо возврата товара обратно на Amazon.

Амазон выделяется в обработке логистики и доставке товаров из одного места в другое. Однако когда дело доходит до возвращения товаров продавцам, тут можно было бы поработать над улучшением процесса. В идеале, мы предпочли бы принимать меры предосторожности для предотвращения ненужного возврата инвентаря и возможного повреждения

Не забудьте! Если ваши вещи повреждены или отсутствуют в полученной вами посылке (часть заказа на вывоз вещей), возможно, вам придется связаться с поддержкой продавцов для заявки на возмещение.

Оптимизация листинга, который не движется, также может способствовать увеличению продаж.

Оцените глубину ваших страниц продуктов для оптимизации потенциала. Изучите отзывы клиентов и возвраты товара, затем улучшите пункты списка, визуальные элементы и контент категории ‘A+’ соответственно, чтобы повысить коэффициенты конверсии и эффективность продаж.

Процент реализации

Отдавайте предпочтение быстрой доставке товаров, которые быстро перемещаются к программе FBA. Эти действия помогают Амазону определить, заинтересованы ли потребители в покупке предлагаемых вами товаров.

Для увеличения скорости продаж наших продуктов мы можем организовать частые поставки небольшими партиями товаров, которые обычно быстро продаются.

Если вы сейчас работаете с перевозкой грузов LTL (Меньше чем полная загрузка грузовика) или FTL (Полная загрузка грузовика), подумайте о переходе на доставку меньшими партиями в качестве альтернативы. Это может помочь обеспечить более регулярные поставки и предотвратить долгосрочные нехватки товаров.

При пополнении запасов лучше всего сосредоточиться на товарах, которые быстро продаются, распределяя небольшое количество товаров так, чтобы их раскупали сразу после прибытия или в течение короткого периода после доставки.

Это увеличивает общий показатель продаваемости и существенно влияет на ваш общий ИПИ.

Для обеспечения беспроблемных продаж при распространении вашей продукции крайне важно сначала протестировать меньшие партии товаров, чтобы убедиться, что они будут продаваться с ожидаемой скоростью.

Инвентарь Страновения

Складские запасы инвентаря в складах FBA и недоступные для продажи влияют на общий показатель продаж (IPI).

Решение проблемы застрявших запасов может слегка повлиять на ситуацию, но не окажет существенного воздействия при стремлении к значительному изменению Индекса Производительности Инвентаря (IPI).

Для эффективного управления нераспроданными товарами рекомендуется пересматривать их раз в неделю или каждые две недели, учитывая обычный темп продаж.

На складе

Среди всех метрик в ИПИ эта может быть весьма раздражающей, так как Амазон часто рекомендует, что некоторые товары не подлежат пополнению, поскольку они недостаточно быстро продаются.

В то же время он старается побудить вас следить за наличием товара в наличии.

Оказывается, значение этой конкретной меры довольно незначительно. Вместо этого вам будет полезнее сосредоточиться на ключевых факторах: уровне избыточных запасов и проценте проданных товаров.

В качестве специалиста по цифровому маркетингу хочу подчеркнуть, что повышение вашего Интегрированного Индекса Продвижения (ИПИ) не происходит мгновенно. Это путь, требующий терпения и постоянных усилий. Ожидайте постепенных улучшений в течение нескольких недель.

Подождите целую неделю перед тем, как оценить, влияют ли ваши действия на ИПИ (индекс прогресса игры). Хотя может возникнуть желание проверить его чаще, помните, что значение ИПИ обновляется всего раз в неделю.

Если вы стремитесь существенно повысить свой показатель продаж за короткий срок, возможно, придется применить более решительные стратегии, например, значительно сократить ваш ассортимент и быстро перемещать товары высокой оборачиваемости через вашу учетную запись. Это поможет вам достичь желаемой оценки показателя продаж.

Для размещения заявки на увеличение мощностей убедитесь, что у вас есть необходимые данные, показывающие вашу способность продать больший объем товаров. Таким образом вы сможете избежать ненужных затрат.

Дополнительные опции для решения проблем с низким показателем IPI и ограниченным объёмом хранилища

Некоторые бренды, с которыми мы работаем, сосредоточились на продаже своих наиболее популярных товарных единиц.

Одновременно они полагаются на внешних поставщиков для пополнения своих менее популярных товаров, предоставляя себе время улучшить средние показатели продаж.

В случае возникновения проблемы мы можем предложить нашим клиентам альтернативные надежные поставщики для совершения покупок.

Как эксперт по SEO, если вы хотите обойти сторонних продавцов, расширение списка товаров, доставляемых продавцами (Merchant Fulfilled listings), может стать для вас решением.

Имейте в виду, что товары, выполненные продавцом, обычно не выглядят выгоднее по сравнению с предложениями ФБА (Fulfillment by Amazon). Поэтому важно тщательно изучить конкуренцию, чтобы оценить, является ли это практичным выбором для вас.

Подумайте об организации вашего пространства хранения FBA, отдавая предпочтение товарам с максимальной маржей прибыли и компактным размером, так как такие товары обычно являются высокодоходными и быстро продаваемыми.

Оставляя предметы с низкой прибыльностью или перемещаясь медленнее через систему выполнения заказов торговцами (MF).

Расширение пределов емкости

Если вы сталкиваетесь с ограничением на текущий объем вашей услуги, возможно временно увеличить этот лимит через запрос в Amazon при условии его одобрения компанией.

Имейте в виду, что если ваш запрос на расширение хранилища будет одобрен, вам придется заплатить «плату за резервирование места» за каждый кубический фут запрошенного пространства. Эта плата будет вычтена из вашего аккаунта по истечении указанного временного интервала.

Стоимость здесь может снижаться в зависимости от эффективности ваших продаж, при этом за каждый доллар продаж через дополнительные мощности вы получаете кредит на 15 центов (за каждый проданный с использованием добавленной емкости доллар вы получите кредит на 15 центов).

Плата за акции в инвентаре

В современном конкурентном окружении крайне важно понимать, как Amazon рассчитывает свои комиссии, чтобы эффективно управлять уровнями запасов и обеспечивать прибыль на рынке.

Как профессионал в области цифрового маркетинга, я могу заверить вас, что когда мы умело управляем нашими запасами на Amazon, связанные с этим комиссионные за продажу обычно составляют лишь небольшую долю от наших общих расходов.

Однако когда отправляется слишком много или слишком мало инвентаря, эти комиссии могут взлетать до небес.

Плата за хранение

Амазон хочет, чтобы запасы были возвращены в среднем за четыре-шесть недель.

Как специалист по цифровому маркетингу, я часто сталкиваюсь с задачей управления запасами в рамках программы Fulfillment by Amazon (FBA). Одна из проблем, которая часто возникает — это чрезмерный складской запас продуктов у продавцов, что может занимать ценное место на складах. Для решения этой проблемы Amazon изначально ввел плату за хранение для контроля и управления избыточным товаром.

Плата за хранение состоит из «Базовой ежемесячной платы за хранение» и «платы за использование хранилища,», которая ранее называлась «Долгосрочной платой за хранение.»

Ежемесячная плата за базовое хранилище

В наших центрах исполнения взимается плата за каждый имеющийся в наличии товар. Размер этой платы определяется занимаемым объемом (кубических футах) на уровне отдельного продукта (ASI). Сумма, которую вы платите за эту плату, может варьироваться в зависимости от различных факторов.

Время года.
Размерная категория ASIN.
Статус ХЗООМ (Программа опасных грузов)
Исключенный статус (новые продавцы, продавцы с менее чем 25 кубических футов хранения и SKU в программе FBA New Selection).

Сбор за использование хранилища

Если товар хранился на складах Amazon FBA более 30 дней, то возможно взимание платы за хранение. Эта плата рассчитывается исходя из количества единиц товара старше 30 дней, умноженного на объем предмета в кубических футах. Точная ставка этой платы определяется размером товара.

Размерная категория.
Коэффициент использования хранилища.
Статус Хазмат (Программа опасных грузов)
Освобожденный статус (новые продавцы, продавцы с объемом хранения менее 25 кубических футов и товары в программе FBANewSelection).

Вот пример комиссии, которую предоставляет Амазон за покупку в общей сложности 100 единиц одного товара (ASIN):

Если поддерживать складские запасы на уровне примерно четырех-шести недель поставок, часто можно обнаружить, что связанные расходы по хранению значительно ниже, чем при использовании стандартных решений третьих сторон для логистики (3PL).

С введением этих политик (включая политику Инвентаризации Производительности и мощности), продавцы постепенно изменили свою стратегию, удерживая минимальное количество запасов на Amazon.

Из-за этого запасы Амазон часто заканчивались. Чтобы решить эту проблему, они ввели новый сбор под названием «Плата за низкий уровень запасов.»

Если товар находится в вашем инвентаре на Amazon более длительное время, это приведет к увеличению расходов за хранение сверх нормы по кубическому футу.

Плата за низкий уровень инвентаря

Доступная плата за складское хранение (доступна здесь) реализована компанией Amazon с целью гарантировать стабильное наличие востребованных товаров, позволяя покупателям их оперативно приобретать.

В большинстве случаев такие сборы не применяются, если ваш товар хранится от четырех до шести недель. Важно понимать их работу, особенно для быстро оборачиваемых товаров на платформах вроде Амазон.

На Amazon FBA, если уровень ваших запасов упадет ниже 28-дневной поставки при учете темпов продаж за последние 30 и 90 дней, они введут плату за каждый проданный товар, которая будет взиматься еженедельно. Проще говоря, если ваше наличие не соответствует их порогу из-за темпов продаж, Amazon начнет взыскивать плату с каждого товара, реализованного через FBA.

Быстро перемещающиеся товары могут стать довольно дорогими. Следовательно, поддержание соответствующего уровня запасов на Амазоне не менее важно, чем предотвращение избыточного хранения.

Расчет потребностей в инвентаре

При подготовке предложений по пополнению запасов для наших клиентов мы анализируем их показатели продажи за 30-дневный и 90-дневный периоды, сравнивая эти данные с прошлыми продажами на Amazon в аналогичный период. Такой подход позволяет нам более эффективно адаптировать наши рекомендации.

Кроме того, мы ищем случаи прошлых лет, которые могут включать нехватку запасов товаров, значительные внешние факторы вроде освещения в СМИ или высокопрофильного одобрения, а также иногда уникальные экологические условия, такие как колебания температуры для сезонных продуктов.

Рекомендуется вернуть излишки товара, избавиться от него или реализовать через специальные предложения и акции, чтобы ваш склад оставался сбалансированным и управляемым.

Проще говоря, Амазон стремится обеспечить своим клиентам положительные впечатления от покупок и быструю доставку желаемого товара. Это включает в себя обеспечение наличия высоко востребованных товаров.

Амазон оценивает ваше прошлое управление запасами и модели покупок клиентов, чтобы определить количество выделенного вам пространства хранения.

Улучшение навыков управления выделенным пространством на складах Fulfilment by Amazon компании Amazon может привести к расширению предоставляемых вам складских площадей.

Контроль за инвентарём

Чтобы добиться успеха на платформе, вам необходимо активно участвовать в управлении вашим ассортиментом товаров.

Ранее хватало просто не пополнять запасы. Но теперь с последними правилами важнее отслеживать показатель продаж товара на Amazon и использование складских помещений.

Смотрите также

2025-05-19 03:41