Персоны критически важны для поиска с помощью ИИ

На этой неделе я углубляюсь в тему, которую считаю очень ценной: создание детальных портретов пользователей, специально для повышения вашей поисковой оптимизации. Самое лучшее? Вы можете создавать эти портреты, используя данные, которые вы *уже* собираете, поэтому нет необходимости в дорогостоящих новых исследованиях!

Купил акции на все деньги, а они упали? А Илон Маск снова написал твит? Знакомо. У нас тут клуб тех, кто пытается понять этот цирк и не сойти с ума.

Купить на падении (нет)

Больше нельзя рассматривать персонажей как просто «упражнение по брендингу».

Теперь, когда мы используем искусственный интеллект для поиска, запросы, которые вводят люди, показывают нам не только то, что они ищут, но и то, кто они есть и с какими ограничениями сталкиваются.

Если контент вашего сайта не отвечает сразу на вопрос, который интересует посетителя – не демонстрирует понимания его работы, проблем, с которыми он сталкивается, и доказательств, которые ему необходимы – вы, скорее всего, потеряете его внимание, и он не станет вашим клиентом.

Сейчас самое время по-настоящему понять своих клиентов – не просто слушать, что они говорят, но и учиться на их действиях и соответствующим образом корректировать свои стратегии.

Больше нельзя игнорировать пользовательские портреты для поисковой оптимизации.

Раньше поиск был простым: запросы соответствовали намерениям. Вы сопоставляли ключевое слово со страницей и на этом заканчивали.

Традиционно, персоны рассматривались как полезные для таких вещей, как реклама, дизайн и улучшение пользовательского опыта. Однако большинство людей не считали, что они оказывают существенное влияние на улучшение позиций веб-сайта в результатах поиска или общий органический рост.

Больше нет.

Подробные запросы и персонализированные ответы раскрывают не только то, что ищет человек, но и его личность, а также ограничения, с которыми он сталкивается.

Искусственный интеллект и чат-боты часто воспринимаются как первый взгляд, опирающийся на репутацию известных компаний. Но в конечном итоге, именно сильный, актуальный контент действительно устанавливает связь с конкретным пользователем.

Это определенно сложный процесс, и поэтому многим командам сложно фактически использовать персонажи исследователей при планировании своих стратегий.

Персоны могут казаться дорогостоящими, шаблонными, академичными или созданными агентством.
Старые PDF-файлы с описанием целевой аудитории, в которые инвестировал ваш бренд 3-5 лет назад, устарели или вовсе отсутствуют.

Этот документ объясняет, как создавать эффективные портреты пользователей для поисковой оптимизации, используя данные, которые вы уже собираете, в сочетании с пониманием того, как люди на самом деле ведут себя в сети. Эти портреты помогут обеспечить появление ваших веб-страниц в результатах поиска, когда потенциальные клиенты ищут их.

Существует множество способов создания SEO-персон, и доступно много отличных ресурсов, но это метод, который я использую при работе со своими клиентами.

Почему классические персоны ранее игнорировались в SEO

Большинство старых колод персон создавались для брендинга, а не для поисковых операторов.

Эти сведения часто не доводятся до сведения людей, которым необходимо на них отреагировать — писателей, специалистов по поисковой оптимизации и руководителей проектов, — что означает, что они редко реализуются и в конечном итоге забываются.

Ошибка №1: Демография не равно решениям.

Как эксперт по SEO, я на собственном опыте убедился, что традиционные портреты целевой аудитории часто оказываются неэффективными. Они, как правило, сильно опираются на демографические данные – такие вещи, как возраст и местоположение – и хотя это дает базовое понимание, это лишь слегка касается поверхности. Они фокусируются на стереотипах, а не на истинном понимании *почему* люди ведут себя так, как они это делают, и это проблема, когда вы пытаетесь установить связь со своей аудиторией и улучшить свои позиции в поисковой выдаче.

Простое знание базовой демографической информации о вашей аудитории недостаточно, чтобы выделить ваш бренд или получить полное представление о том, кто они такие.

Ошибка №2: Статичный PDF-файл или общий документ быстро устаревают.

Если вы создали профили своих клиентов довольно давно и с тех пор не просматривали их, вероятно, они забыты и затеряны в ваших онлайн-файлах.

Без человека, ответственного за внедрение изменений и отслеживание результатов, невозможно узнать, действительно ли эти изменения эффективны или требуются корректировки.

Ошибка №3: Красиво оформленные колоды, но без полезных выводов.

Эти тщательно проработанные профили клиентов впечатляют, но они бесполезны, если не связаны с вашей реальной работой – такими вещами, как цели проекта, исследования, доказательства и ваш контент-план. Если профиль напрямую не влияет на то, что вы создаете, он не повлияет на ваши результаты.

Традиционные профили клиентов недостаточно подходят для современных поисковых стратегий. Что еще важнее, искусственный интеллект изменил наш фокус с понимания *чего* хотят люди на понимание *кто* они и доверяют ли они нам. Как я упоминал в обновлении на прошлой неделе:

Традиционно, оптимизация поиска работала путем понимания того, что люди *имели в виду*, когда осуществляли поиск. Вы ранжировали веб-страницу, которая напрямую отвечала на их вопрос или соответствовала их ключевым словам, и если вы делали это хорошо, люди переходили на ваш сайт. Знание того, *кто* искал, не всегда было необходимо.

Поиск развивается! Вместо того чтобы сосредотачиваться только на *том*, что люди ищут, и на *том, кто* они, маркетологи теперь изучают *то, как* люди ведут себя во время поиска, благодаря развитию искусственного интеллекта и информации, которую предоставляют запросы.

Подробные инструкции для искусственного интеллекта касаются не только *того*, что вы хотите, чтобы он сделал, но и часто демонстрируют *кто* задает вопрос и какой опыт или информацией этот человек уже обладает.

Представьте, что пользователь спрашивает ChatGPT что-то вроде: «Я работаю в отделе соответствия нормативным требованиям в больнице. Не могли бы вы создать контрольный список для проверки новых поставщиков программного обеспечения, чтобы убедиться, что он соответствует правилам HIPAA и укладывается в годовой бюджет в 50 000 долларов?» В этом случае ChatGPT поймет роль пользователя, общие требования к соответствию, бюджетные ограничения, степень его готовности к риску и предпочтительный тип информации.

Затем системы искусственного интеллекта персонализируют сводки и цитаты, основываясь на этом контексте.

Если ваш контент не соответствует ожиданиям или предпочтениям пользователя, он не будет ему показан.

Что это значит на практике:

Подсказки → сигналы идентичности. «Как единственный маркетолог с бюджетом в 2000 долларов…» или «для пользователей из ЕС в соответствии с GDPR…» = роль, ограничения и риски, заложенные в запрос.
Доверие важнее объема. Классические результаты поиска просматриваются, но только когда страницы демонстрируют доверие, необходимое для конкретного запроса.

Итак, вот что нужно сделать с этим.

Вам не нужно дорогостоящее исследование от агентства (хотя они, конечно, приятны).

Вам нужно:

Набор ваших уже существующих данных.
Повторяющийся процесс, а не статический файл.
Способ связать персонажей напрямую с брифами и запросами.

Создание SEO-персон покупателей: как преобразовать ваши исходные данные в полезные персоны.

Использование ваших текущих данных для создания портретов пользователей поможет вам связать эти портреты с вашим планированием контента и процессами SEO.

Прежде чем начать сбор данных, выберите систему для их организации — например, Google Sheets, Notion или Airtable — и убедитесь, что вся ваша команда согласна с этим. Храните свои карточки с запросами в одном и том же месте, чтобы можно было легко копировать и вставлять их при использовании ChatGPT или аналогичных инструментов.

Это не простая задача, но она значительно улучшит способы, которыми вы даете инструкции моделям искусственного интеллекта в ваших проектах, и оптимизирует контент вашего сайта для поисковых систем.

Собирайте и группируйте данные.
Наброски карточек с описанием персонажей.
Настройка в ChatGPT и компании.
Подтверждайте с помощью реальных сигналов.

Собирайте и группируйте данные (болевые точки, задачи, возражения, повторяющиеся запросы)

Если вы поторопитесь с этой частью, будет сложно создать прочную основу для карточки с запросом к персонажу, которую мы рассмотрим далее.

Атрибуты, которые необходимо зафиксировать для создания «персоны, готовой к работе с большой языковой моделью»:

Задачи, которые нужно выполнить (топ-3).
Роль и уровень (должность/опыт).
Покупка триггеров + блокираторов (думайте об ограниченном бюджете, ИТ/юридических ограничениях, рисках).
10-20 примеров вопросов на этапах TOFU, MOFU, BOFU.
Сигналы доверия (создатели, домены, форматы).
Настройки вывода (глубина, формат, тон).

Где появляются данные в стиле валидации AIO:

В ходе исследования удобства использования на прошлой неделе мы выявили четыре различных способа, которыми пользователи реагировали, когда помощник с искусственным интеллектом не соответствовал их потребностям: они отдавали приоритет скорости, доверяли системе, сравнивали ее с альтернативами или проявляли скептицизм по отношению к ее результатам. Эти подходы называются «Эффективность прежде всего», «Основанный на доверии», «Сравнительный» и «Скептическое отклонение».

Если вы проводите исследование, чтобы понять свою целевую аудиторию, я настоятельно рекомендую поискать следующую информацию:

Неуверенность проявляется во всех взаимодействиях с вашим брендом: что заставляет их колебаться или уточнять свой вопрос (будь то во время телефонного звонка или при просмотре записи тепловой карты).
Якоря переходов: Какие авторитетные бренды они используют для подтверждения (PayPal, NIH, Mayo Clinic, Stripe, KBB и т.д.); используйте Sparktoro, чтобы найти эту информацию.
Порог доказательств: Какие доказательства заставляют вашего пользователя или различные персоны принять решение? (Цитаты, официальная терминология, рецензии с указанием даты, сравнительные таблицы, видео).
Особенности устройств/возраста: Молодые и мобильные пользователи быстрее принимают универсальные решения (AIO); старшие группы пользователей предпочитают синие ссылки и авторитетные домены, которые привлекают клики.

Ниже я расскажу, где найти эту информацию.

Качественные данные

Ваши данные из Google Search Console содержат множество полезной информации. Разделите их на этапы верхней, средней и нижней воронки продаж, а также на брендовые и небрендовые поисковые запросы, и по странам. Затем используйте регулярное выражение для выявления поисковых запросов в форме вопросов и поймите, что ищут люди на каждом этапе процесса покупки.

Вот регулярное выражение, которое я часто использую, как я упоминал ранее в своей статье о том, как ИИ влияет на конверсии SEO. Оно также полезно в данной ситуации.

(?i)^(who|what|why|how|when|where|which|can|does|is|are|should|guide|tutorial|course|learn|examples?|definition|meaning|checklist|framework|template|tips?|ideas?|best|top|list(?:s)?|comparison|vs|difference|benefits|advantages|alternatives)\b.*

Журналы поиска на сайте отслеживают, что люди ищут *внутри* вашего веб-сайта, используя функцию внутреннего поиска сайта, а не поисковую систему, такую как Google.

Определите конкретные формулировки, используемые для описания проблем и сигналов о том, что контент отсутствует – например, когда поисковые запросы не дают результатов, пользователи уточняют свои запросы или быстро покидают страницу, не нажимая ни на что.

Также обращайте внимание на язык, который используют ваши посетители — он показывает, чего они пытаются достичь, что их беспокоит и какие слова они предпочитают. Если вы видите, что одни и те же вопросы задаются неоднократно, решите эти основные потребности напрямую на своем веб-сайте.

Анализируйте обращения в службу поддержки, заметки из CRM и данные о победах/поражениях, чтобы выявить распространенные возражения, проблемы и вопросы клиентов. Это помогает определить ключевые области, в которых клиенты сомневаются, и какую информацию им необходимо.

Извлеките следующие данные из ваших записей:

Поддержка: Заголовки обращений, первое сообщение, последняя заметка агента, сводка по решению.
CRM: Заметки об возможностях, показатели, критерии принятия решений, текст с указанием причин отказа.
Победа/Поражение: Снимки возражений, указание на конкурентов, факторы принятия решений, запросы по снижению рисков.
Контекст (если доступен): роль покупателя, сегмент (малый и средний бизнес/средний и крупный бизнес/крупные предприятия), регион, линейка продуктов, этап воронки продаж.

После сбора данных соберите и проанализируйте их, чтобы выявить закономерности.

Качественные данные

Ваши звонки отдела продаж и заметки об успехе работы с клиентами — ценный источник информации.

Используйте искусственный интеллект для анализа расшифровок и заметок, автоматически определяя, чего пытаются достичь ваши клиенты, что вызывает их потребности, с какими препятствиями они сталкиваются и как они принимают решения – и всё это на их собственном языке.

2. Обсуждения на Reddit и в социальных сетях.

На этом этапе клиенты взвешивают свои варианты и проверяют, соответствует ли то, что вы говорите, действительности. Обязательно подчеркните известные бренды или источники, которым они доверяют.

К ним относятся взаимодействия на таких платформах, как общественные форумы или Slack, ответы на электронные рассылки, комментарии к статьям и короткие опросы после покупки или регистрации.

Как человек, который годами создавал и поддерживал веб-сайты, я понял, что крайне важно выявлять фразы и язык, которые моя аудитория постоянно использует – по сути, то, на чем они *всегда* застревают или о чем спрашивают. Я намеренно использую этот язык в своем контенте. Затем я группирую эти распространенные темы вместе и ищу связи с другими данными, которые у меня есть, например, с поисковыми запросами или обращениями в службу поддержки. Это помогает мне действительно понять, что находит отклик – или *не* находит отклика – у моих пользователей.

Вот полезный совет: рассматривайте карту тем как основную структуру для понимания всех ваших качественных исследований – мы подробно разбираем, как это сделать, когда говорим о SEO, ориентированном на темы. Начните с определения основных тем, а затем используйте ваши портреты клиентов, чтобы изучить их. Для каждой основной темы разветвляйтесь на подтемы, основываясь на портретах ваших клиентов, их стадии в процессе покупки и конкретных проблемах, которые вы выявили из таких источников, как разговоры с отделом продаж, заметки службы поддержки и онлайн-сообщества. Обратите особое внимание на вопросы с минимальным или нулевым объемом поиска – ответы на них могут утвердить вас в качестве эксперта и часто затрагивают проблемы, выявленные вашими исследованиями.

После того, как вы сгруппируете похожие проблемы и часто задаваемые вопросы, вы можете улучшить ситуацию, пометив каждую группу соответствующим решением на основе искусственного интеллекта. Для этого обратите внимание на:

Короткое время пребывания + 0–1 свиток + отсутствие улучшений → Проверки, ориентированные на эффективность.
Более длительное пребывание + множественные прокрутки + нерешительный язык + клики по ссылкам с авторитетом → Подтверждения, основанные на доверии.
Четыре-пять открытых вкладок (свитков) + множество других вкладок (YouTube/Reddit/поставщик) → Сравнительные проверки.
Минимальное вовлечение всего и сразу + прямые клики по авторитетным источникам (правительство/медицина/финансы) → Скептическое отклонение.

Проведение полноценного исследования удобства использования для результатов поиска не всегда возможно для каждой команды. Однако вы все равно можете получить ценную информацию о поведении пользователей, анализируя тепловые карты ваших высокоранговых веб-страниц.

2. Карточки подсказок для создания персонажа

Далее вы используете эти данные для создания карточки персонажа.

Карточка персонажа – это краткое, одностраничное описание вашего идеального клиента, разработанное для того, чтобы помочь вашим отделам маркетинга и поисковой оптимизации (SEO) немедленно приступить к действиям.

Вместо простых или ориентированных на данные профилей пользователей, карточка персонажа связывает то, чего пользователи пытаются достичь, их ограничения, их вопросы и то, что укрепляет их уверенность, напрямую с тем, как вы создаете контент, организуете обратную связь и обучаете модели искусственного интеллекта.

Карточка личности гарантирует соответствие ваших страниц и запросов требованиям к идентификации и доверию.

На этом шаге вы преобразуете каждую группу профилей клиентов в краткое изложение на одной странице, которое можно легко добавлять к запросам для больших языковых моделей.

Включите шаблоны ввода, которые вы ожидаете от этого персонажа, и формат вывода, который он, вероятно, хотел бы получить.

Оптимизация выбора подсказок для вовлечения целевой аудитории

Повторно используемый шаблон: карточка запроса к персоне

Вставьте это в начало разговора с ChatGPT или сохраните как фрагмент.

Это шаблон-пример, предназначенный для аудитории Growth Memo. Помните, что его необходимо адаптировать под ваши конкретные требования и корректировать для каждого человека, к которому вы обращаетесь.

You are Kevin Indig advising a [ROLE, SENIORITY] at a [COMPANY TYPE, SIZE, LOCATION].

Objective: [Top 1–2 goals tied to KPIs and timeline]

Context: [Market, constraints, budget guardrails, compliance/IT notes]

Persona question style: [Example inputs they'd type; tone & jargon tolerance] 

Answer format:

- Start with a 3-bullet TL;DR.

- Then give a numbered playbook with 5-7 steps.

- Include 2 proof points (benchmarks/case studies) and 1 calculator/template.

- Flag risks and trade-offs explicitly.

- Keep to [brevity/depth]; [bullets/narrative]; include [table/chart] if useful.

What to avoid: [Banned claims, fluff, vendor speak] 

Citations: Prefer [domains/creators] and original research when possible.

Пример наборов атрибутов, использующих памятку о росте аудитории

Используйте эту карточку в качестве отправной точки, а затем заполните ее своими данными.

Как человек, который долгое время создавал и управлял веб-сайтами, я часто создаю подробные профили своих идеальных клиентов. Вот пример того, как выглядит один из таких профилей — специально адаптированный для читателей Growth Memo — когда я планирую контент и функции.

You are Kevin Indig advising an SEO Lead (Senior) at a Mid-Market B2B SaaS (US/EU).

Objective: Protect and grow organic pipeline in the AI-search era; drive qualified trials/demos in Q4; build durable topic authority.

Context: Competitive category; CMS constraints + limited Eng bandwidth; GDPR/CCPA; security/legal review for pages; budget ≤ $8,000/mo for content + tools; stakeholders: VP Marketing, Content Lead, PMM, RevOps.

Persona question style: "How do I measure topic performance vs keywords?", "How do I structure entity-based internal linking?", "What KPIs prove AIO exposure matters?", "Regex for TOFU/MOFU/BOFU?", "How to brief comparison pages that AIO cites?" Tone: precise, low-fluff, technical.

AIO validation profile:

- Dominant pattern(s): Trust-driven (primary), Comparative (frameworks/tools); Skeptical for YMYL claims.

- Hesitation triggers: Black-box vendor claims; non-replicable methods; missing citations; unclear risk/effort.

- Click-out anchors: Google Search Central & docs, schema.org, reputable research (Semrush/Ahrefs/SISTRIX/seoClarity), Pew/Ofcom, credible case studies, engineering/product docs.

- SERP feature bias: Skims AIO/snippets to frame, validates via organic authority + primary sources; uses YouTube for demos; largely ignores Ads.

- Evidence threshold: Methodology notes, datasets/replication steps, benchmarks, decision tables, risk trade-offs.

Answer format:

- Start with a three-bullet TL;DR.

- Then give a numbered playbook with 5-7 steps.

- Include 2 proof points (benchmarks/case studies) and 1 calculator/template.

- Flag risks and trade-offs explicitly.

- Keep to brevity + bullets; include a table/chart if useful.

Proof kit to include on-page:

Methodology & data provenance; decision table (framework/tool choice); "best for / not for"; internal-linking map or schema snippet; last-reviewed date; citations to Google docs/primary research; short demo or worksheet (e.g., Topic Coverage Score or KPI tree).

What to avoid:

Vendor-speak; outdated screenshots; cherry-picked wins; unverifiable stats; hand-wavy "AI magic."

Citations:

Prefer Google Search Central/docs, schema.org, original studies/datasets; reputable tool research (Semrush, Ahrefs, SISTRIX, seoClarity); peer case studies with numbers.

Success signals to watch:

Topic-level lift (impressions/CTR/coverage), assisted conversions from topic clusters, AIO/snippet presence for key topics, authority referrals, demo starts from comparison hubs, reduced content decay, improved crawl/indexation on priority clusters.

3. Настройте в ChatGPT и других больших языковых моделях.

Цель этого упражнения – продемонстрировать, что карточки запросов персонажей генерируют полезные ответы, и выяснить, какая дополнительная информация требуется каждому персонажу.

Вы можете либо создать отдельный профиль пользовательских инструкций для каждой личности, которую используете, либо просто сохранить запрос для каждой личности в виде короткого фрагмента, который можно добавлять в начало ваших запросов.

Проверьте систему, задав каждому типу пользователей от 10 до 15 реалистичных вопросов. Затем оцените ответы, основываясь на том, насколько они понятны, легко читаемы, заслуживают доверия и уникальны, используя ваши установленные критерии.

Как запустить калибровку карточки подсказок:

Настройка: Сохраните по одной карточке подсказок для каждого персонажа.
Набор для оценки: 10-15 реальных запросов/личностей на этапах TOFU/MOFU/BOFU, включая два или три запроса, требующих высокой степени доверия или связанных с соблюдением нормативных требований, три-четыре сравнения и три-четыре быстрых руководства.
Запросите структуру: Требуется TL;DR → нумерованный план действий → таблица → риски → цитаты (в соответствии с карточкой).
Измените это: Добавьте ограничения и варианты местоположений; задайте один и тот же запрос двумя способами, чтобы проверить согласованность.

После тестирования ваших запросов, чтобы убедиться в ясности и достоверности результатов, обновите свою карточку личности. Включите любую недостающую информацию или дополнительные детали, необходимые модели для эффективной работы.

Сохраняйте успешные результаты как шаблоны для ваших брифов, которые можно вставлять в черновики.

Регистрируйте повторяющиеся ошибки (галлюцинаторные данные, неподтвержденные утверждения) как контрольные проверки для производства.

Проверьте свои запросы с помощью других инструментов искусственного интеллекта, которые использует ваша аудитория. Если многие из них предпочитают Perplexity.ai, попробуйте использовать и его. Не забудьте также проверить результаты, используя режим искусственного интеллекта от Google.

4. Подтверждение с использованием реальных сигналов

Следите за поисковыми запросами, касающимися вашего бренда, конверсиями, которым помогли другие источники, и трафиком с веб-сайтов, отличных от Google. Это поможет вам понять, оказывает ли ваш контент, адаптированный для конкретных аудиторий, желаемый эффект.

Отслеживайте эффективность вашего контента по конкретным темам, а не только отдельных страниц. Вы можете группировать контент по темам, используя такие инструменты, как регулярные выражения Google Search Console или измерение темы в Google Analytics 4. Подробное руководство по настройке этого можно найти в нашей статье об операционализации стратегии SEO, ориентированной на темы.

Имейте в виду следующее при анализе реальных сигналов:

Обзор через 30/60/90 дней после выпуска, сгруппированный по темам.
Если страницы, основанные на доверии, демонстрируют высокую прокрутку/низкую конверсию → добавьте/обновите цитаты и экспертные обзоры и высказывания.
Если сравнительные страницы получают клики, но низкое количество регистраций на демонстрации продукта/продаж → добавьте короткое демонстрационное видео, разделы «лучше всего для / не для» и более понятные призывы к действию.
Если страницы, ориентированные на эффективность, упускают важные моменты в кратких обзорах/вырезках → сократите TL;DR, упростите таблицы, добавьте схему.
Если страницы, ориентированные на скептическое отклонение, привлекают авторитетный трафик, но не дают прироста → рассмотрите возможность заключения партнерских соглашений с авторитетными источниками.
Самое главное: повторяйте упражнение каждые 60-90 дней и сравнивайте ваши новые персонажи с предыдущими, чтобы приблизиться к идеальному результату.

Заключительные мысли

Создание пользовательских портретов для улучшения вашего поискового продвижения ценно, и вы можете сделать это быстро и эффективно, используя существующие данные и инструменты, такие как большие языковые модели.

Давайте попробуем так: сосредоточимся на создании только одного базового профиля пользователя на этой неделе. Затем посмотрим, как это пройдет, и скорректируем свою стратегию, основываясь на полученном опыте.

Но если вы планируете взяться за этот проект по созданию персонажа, избегайте этих распространенных ошибок:

Создание аккуратных PDF-файлов без долгосрочной выгоды: Персоны, которые не указывают основные поисковые намерения, болевые точки и паттерны намерений AIO, не изменят поведение.
Победа в каждой функции поисковой выдачи: это пустая трата времени. Оптимизируйте свой контент для нужной платформы, учитывая преобладающие поведенческие модели вашей целевой аудитории.
Не обращайте внимания на колебания: колебание – ваш главный сигнал. Если вы не разрешите его на странице, клик умрёт в другом месте.
Демография важнее, чем задачи, которые нужно решить: Сосредоточение внимания на характеристиках идентичности без учета поведенческих моделей – это устаревший подход.

Смотрите также

2025-09-16 17:44